Ценовая аргументация
Вспомним:
- мы с вами договорились отделять ценовую аргументацию от товарной;
- затягивать прикосновение к ценовой тематике до самого "не могу";
- и если возможно - то вообще не говорить о цене.
Будем помнить, что:
1. Продавцу выгодно разговор о цене отложить.
2. Покупателю выгодно вырвать цену из продавца в самом начале торга.
Опытный покупатель (такой, как ваш автор) ради преждевременного ввода в деловую беседу цены может в разговоре с продавцом использовать самые грязные провокации - от грубо намекающих на пока скрытую суть разговора до жестких способов изъятия ценовой информации.
Иногда я предлагаю:
- С кем, как говорят хоккеисты, "сыграть в борт"? Кто хочет попробовать "игру в кость"?
Опрометчивому волонтеру достается по полной программе. Еще "на пороге" его встречает расстрельная реплика:
- У меня такое чувство, что Вы мне что-то хотите продать!
- Нет-нет!..
- Ах - "нет"? Так смотрите же - раз так, то даже не пробуйте! - рубящий жест рукой и требование: - Следующий!
Следующего притворно гостеприимно усаживают в кресло и вкрадчиво объявляют:
- Давайте построим наш разговор не так, как принято. Вы бросите всякие там "установления контактов" и прочие "выявления потребностей" и, до того, как расписывать то, с чем вы пришли - договорились ведь, что до всего этого?! - сначала скажите мне - сколько это стоит?
- Тридцать гривень в месяц,.. - с открытым забралом сознается "коммивояжер".
- Следующий! И скажите мне - я не переигрываю? Бывают ли у вас такие клиенты? А если не переигрываю, то попробуем еще жестче...
Но хватит зарисовок жестких тренинговых игр. Познакомимся с общими принципами.
- Не объявлять цену до того, как клиент оценит все выгоды вашего предложения
- Сравнить свою цену с ценой, которую готов дать клиент
- Контрпредложение в ответ на просьбу о снижении цены
- Преимущества - важнее цены
- Указать на потери, которые клиент получит при отказе от покупки
- Раскладывать цену на составляющие
- Избегать округленных цифр
