Пути совершенствования системы личных продаж в ТОО «Белый Ветер»

Для увеличения эффективности личных продаж целесообразно расширить количество сотрудников за счёт внештатных и временных (сезонных) работников, причём предпочтение отдавать тем работникам, чья основная деятельность обеспечивает доступ к наиболее перспективным рынкам потребителей оргтехники. Внештатных сотрудников необходимо мотивировать, создать личную заинтересованность в результатах деятельности, обеспечить необходимой рекламной информацией, прайс-листами, буклетами, справочниками и т.д., рассмотреть возможности повышения квалификации, обучения и т.д.

Т.е. для повышения эффективности личных продаж ТОО «Белый Ветер» необходимо провести комплексное исследование рынка потребителей, определить приоритетные направления деятельности, произвести поиск и отбор внештатных сотрудников, обучить их, создать системы контроля и оценки эффективности работы сотрудников, вознаграждения и поощрения.

Суть методики личной продажи в ТОО «Белый Ветер» должна строиться на том, что на задаваемые клиентами каверзные вопросы продавцы должны быстро и четко отвечать. Этому подчинены все три фазы продажи:

– предпродажная подготовка,

– работа на месте продаж,

– послепродажный анализ.

Предпродажная подготовка в ТОО «Белый Ветер» должна относится не только к товару (осмотр, устранение дефектов и упаковка), но и к самому продавцу (внешний вид и манера поведения).

В идеале, работа продавца не должна зависеть от погоды и настроения. С плохим настроением лучше вообще не выходить.

Торговым агентам ТОО «Белый Ветер» нужно помнить, что тело – инструмент для работы, поэтому день лучше начинать с поднятия тонуса.

Визит к клиентам фактически означает приход в гости к малознакомым людям. Причем без приглашения. Поэтому все в их облике должно быть подчинено чувству меры. Однако серьезность и основательность во внешнем облике не означают отсутствие доброжелательности. Одежда и сумка показывают, что агенты пришли из процветающей компании.

Направляясь к клиентам, агенты ТОО «Белый Ветер» должны быть готовы войти в любую дверь. Приходить разумно после обеда, к концу рабочего дня (и особенно после зарплаты). К этому времени люди устали и охотнее отвлекаются от дел, воспринимая приход агента как разрядку. Утром же человек более сосредоточен на своей работе. И хотя все ситуативно, оптимальным временем для посещений можно считать время после 11 часов.

Прежде чем постучать или позвонить в офис организации, торговым агентам ТОО «Белый Ветер» следует привести в порядок дыхание и успокоиться. Хорошо бы совершить какое-нибудь разряжающее мышечное действие: замедлить ритм ходьбы, сделать несколько глубоких вдохов-выдохов, зевнуть, и войти.

Входя, надо помнить, что в данную минуту на торговом агенте лежит, в некотором роде, терапевтическая функция: люди устали и издерганы, а торговый агент принес им радость в виде хорошего и, в целом, недорогого товара. Поэтому входить надо уверенно.

Нельзя допускать ситуации, когда кто-то из фирмы предлагает: «Я сейчас спрошу – нужно ли…» Даже при искреннем желании помочь, этот человек не обладает профессиональным качеством торгового агента – умением убеждать.

Торговым агентам ТОО «Белый Ветер» необходимо стараться самим напрямую поговорить с потенциальными клиентами.

Выбирать позицию равного, независимо от того, кто перед ним. Это достигается спокойным мягким тоном разговора-показа.

Торговому агенту ТОО «Белый Ветер» никогда нельзя употреблять следующие фразы:

– Извините, если я помешал…

– Я займу всего несколько секунд Вашего драгоценного времени…

– Простите за беспокойство…

– Вам эта штука не нужна? (Здесь в 99 случаях из 100 Вам сразу же ответят «НЕТ!»),

– Я уверен, что Вам это просто необходимо…

Перейти на страницу: 1 2

Советы по выбору

  • Какие выбрать зимние шины

    Приход зимы для автомобилистов – это не только снег и мороз. Эта ещё и извечная суматоха – подготовка автомобиля к неблагоприятному времени года.

  • Как выбрать обои

    Еще пару десятков лет назад советская действительность не оставляла покупателям выбора: классические бумажные обои в мелкий цветочек или…