Ценообразование на услуги консалтинговых компаний
Плата за консалтинговые услуги связана в умах клиентов со следующими важнейшими характеристиками консалтинговой фирмы:
- профессионализмом;
- опытом;
- успехом;
- вашей фирмы;
- стилем и способами деятельности;
- уровнем доверия и степенью надежности.[42]
Адекватность той или иной цены определяется клиентом. Консалтинговая организация продает не активы, которые в случае неудачи могут быть перепроданы, а нечто неосязаемое: свои знания и опыт, которые выражаются в обещании решить проблему клиента.
Для установления оптимальных цен необходимо отказаться от традиционного затратного подхода, при котором к себестоимости прибавляются накладные издержки и норма прибыли, после чего устанавливается окончательная цена.
В силу специфики природы консалтинговых услуг ценовая эластичность на рынке низкая. Это происходит по ряду причин:
1. Покупатели не обладают всей полнотой;
2. Высока стоимость переключения на другого консультанта;
3. Очень велик риск покупки некачественной услуги.
В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги:
1. Почасовая оплата.
При почасовой оплате сразу же оговаривается стоимость человеко-часа консультантов различной квалификации и приблизительный объем работ. Многим клиентам психологически трудно платить по $50-100 за час работы специалиста, поэтому чаще всего почасовой гонорар применяется, когда работа над проектом занимает несколько недель.
2. Фиксированная оплата за проект.
В практике консалтинга все чаще используется именно этот способ установления стоимости работ, при котором стоимость проекта оговаривается сразу же. Это помогает и клиентам, и консультантам контролировать свои бюджеты.
3. Оплата как процент от результата. Теоретически такая форма оплаты является идеальной, однако, авторы считают, что в большинстве случаев такая форма оплаты должна отклоняться консультантами по следующим причинам:
- ответственность за реализацию проекта лежит на клиенте;
- для того чтобы определить, получил клиент прибыль или убыток, вам необходим независимый арбитр, например аудитор, что потребует времени и денег;
- зачастую советы консультантов позволяют избежать ошибок и предотвратить неверные действия, в таком случае консультант не приносит прибыли;
- эффект от работы консультанта может быть получен только через некоторое время, в течение которого его работа остается неоплаченной;
- перед началом проекта практически невозможно достаточно точно количественно оценить величину будущей прибыли или другой выгоды клиента.
2. Комбинированная форма оплаты.
В российских условиях зачастую используется комбинированная форма оплаты, когда, например, консультант получает гарантированную базовую оплату и премию за результат.[43]
