Рекомендации по повышению эффективности деятельности консалтинговой организации ООО «Сибконсалтинг»
Рис. 2.6.1 Маркетинг и организация продаж консалтинговых услуг[56]
Следующей стадией является улучшение представления перспективных клиентов о вышей консалтинговой фирме и предлагаемых ею услугах. Это можно сделать, написав им письмо, можно отправить некоторые рекламно-пропагандистские материалы. Маловероятно, что какая-то сделка будет прямым результатом такой деятельности; цель этого прежде всего состоит в создании возможностей для появления таких сделок. Очень часто это происходит во время неформальных встреч с перспективными клиентами, на презентации.
Организация процесса продажи консалтинговых услуг должна соответствовать организации процесса покупки этих услуг клиентом, что показано на рис. 2.3.2.
Рис.2.6.2 Стадии взаимоотношений консультанта и клиента[57]
Рисунок указывает на то, что консалтинговый проект в действительности является совместным предприятием консалтинговой фирмы и организации клиента, а все действия, связанные с продажей-покупкой услуг, просто направлены на уточнение деталей этого совместного предприятия.
3) Необходимо совершенствовать организацию выполнения консалтингового проекта.
Основой успешного консалтингового проекта является четкая договоренность между консультантом и клиентом о:
- содержании работы;
- том, как она должна выполняться;
- том, сколько это будет стоить;
- том, что в итоге получит клиент.
Прежде чем заключить контракт по какому-либо определенному проекту, консультант должен провести предварительное исследование, чтобы оценить его характер и размеры, а именно:
- собрать данные по определенной проблеме;
- проанализировать их и выявить основные вопросы;
- определить, по каким направлениям следует двигаться;
- спланировать ход работ над проектом;
- определить, какие необходимы консультанты и другие ресурсы.
На этапе предварительного исследования организации также потребуется оценить клиента, с которым он имеет дело, и определять характер рабочих взаимоотношений, которые должны будут сложиться между ними.
После предварительно исследования необходимо определить:
- содержание и цели проекта;
- подход к решению;
- программу требуемых работ;
- ожидаемый эффект;
- требуемые ресурсы.
Предложение является основой контракта между клиентом и консультантом и в этом смысле должно содержать ответ на следующие вопросы:
- работа, которую должен выполнить консультант, и поставляемые товары (и работа, которая выполняться не будет);
- ресурсы, которые должен обеспечить клиент;
- график выполнения работ и продолжительность проекта в целом;
- принципы оплаты работы.
4) Необходимо оптимизировать структуру оказываемых услуг.
При выборе спектра оказываемых услуг предприятие обычно основывается на одной из стратегий:
1. Специализации.
При выборе данной стратегии организация определяет узкий перечень консалтинговых услуг, профессионализм в оказании которых развивает в своей дальнейшей деятельности, тем самым прочно обосновываясь на небольшом сегменте рынка.
2. Диверсификации.
В данном случае предприятие постоянно осваивает новые виды консалтинговых услуг, расширяя сферу своего влияния на рынке.
Оба вида стратегий могут быть целесообразны при определенных условиях.
Несмотря на заявляемый широкий спектр консалтинговых услуг ООО «Сибконсалтинг» специализируется, в основном, на разработке бизнес-планов и инвестиционных проектов. Это обуславливается добротной подготовкой директора в данном направлении: он имеет диплом Томского Государственного университета о получении высшего образования по специальности «Разработка и реализация инвестиционных проектов». Тем не менее, вследствие данной специализации работа консалтинговой компании носит ярко выраженный сезонный характер и в значительной степени зависит от колебаний спроса на указанные виды консалтинговых услуг.
Таким образом, для организации представляется целесообразным расширить перечень предоставляемых услуг за счет привлечения новых специалистов или организации переподготовки уже имеющихся. В связи с этим, прогрессивным сдвигом является недавнее открытие консалтинговой фирмой дочерней организации ООО «Центр оценки и экспертиз», сотрудники которого состоят в членстве «Саморегулируемой межрегиональной ассоциации оценщиков».
