Товародвижение в системе маркетинга. Формирование спроса и стимулирование сбыта
Имеет место «вне магазинная» розничная торговля: заказ товаров по почте и телефону, торговые автоматы, служба заказов со скидками, торговля в разнос.
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продвижению товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью дальнейшей перепродажи. Оптовики позволяют охватить множество сегментов при сравнительно небольших затратах, формируют товарный ассортимент, складирование, транспортировку, отгрузку товаров в кредит, то есть финансируют кредитовые закупки, принятие риска, предоставление информации о рынке, консультативные услуги.
Классификация предприятий оптовой торговли:
1. Оптовики-купцы, независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело;
2. Брокеры и агенты, не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций, их основная функция – содействие купле-продаже (основная функция брокера – свести покупателей с продавцами и помочь им договориться, агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе.);
3. Конторы производителя, эта разновидность оптовой торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев.
4. Специализированные оптовики, оптовики занимающиеся скупкой и доставкой одного вида продукции фирмам, нуждающимся в ней.
Маркетинговые решения оптовика подобны розничным:
· выбор целевого рынка;
· виды продукции;
· решение о товарном ассортименте;
· выгодные товарные группы;
· решение о ценах, скидках;
· о методах стимулирования;
· о месте размещения предприятия.
Продвижение товаров – это любая форма сообщений используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах общественной деятельности, влияние на общество.
Основные виды продвижения:
· реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора;
· стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги;
· пропаганда – неличное и неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены;
· личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Цели продвижения товаров подразделяются на:
· стимулирование спроса;
· улучшение образа компании.
Фирма должна знать насколько аудитория знакома, осведомлена о товаре. При этом целевой сегмент может находиться:
· в состоянии осведомленности (предоставление нужной информации – общая цель, узнаваемость продукта – конкретная цель);
· благожелательное расположение (цель – создание положительного отношения и чувств к товару).
В зависимости от того в каком отношении находится публика по отношению к товару выбирается соответствующая цель. Когда продукт или услуга малоизвестна, целью является первичный спрос. Затем когда появляется предпочтении, покупателя убеждают в целесообразности употреблять определенную марку. Если товар имеет недостатки и покупатель относится к нему недоброжелательно, необходимо устранить недостатки, а затем продвигать товар. Когда целью является улучшение образа фирмы, фирму рекламизируют.
