Анализ применения системы продвижения товаров на рынке
3.установление личных контактов с наиболее значимыми покупателями;
4.обеспечение менеджмента необходимой информацией о рынке;
5.«переманивание» в 1998 г. 16 компаний у своих основных конкурентов.
Основным недостатком, сдерживающим повышение результативности, является:
· отсутствие программы сбыта в данном направлении;
· недостаточно эффективное использование возможностей сбора информации о рынке;
· отсутствие информационной поддержки деятельности агентов;
· использование данного подхода не в комплексе со всеми элементами МК.
2)Организация оптовой и мелкооптовой торговли
Оптовая торговля преследует следующие цели:
1.обслуживание клиентов на основании сделок купли – продажи;
2.создание удобных условий для клиента;
3.установление коммуникационного контакта с клиентом;
4.изучение его требований к товару, организаций и проведение сделок, предпочтений и значимости SP;
5.обобщение информации о динамике сбыта товара.
Данные вопросы решают на стадии заключения сделок коммерческий директор или зав. складом, в процессе решения последующих задач – зав. складом, на основании подходов, разработанных менеджментом.
Торговля организованна на складах: склад №1 (база военторга, 1100) и склад №2 (МУП, оптовый рынок). Оба склада находятся на «проспекте 60 лет Октября», имеют хорошие подъездные пути, площадки, обеспечивающие постановку трех – пяти машин под погрузку.
Складские помещения обеспечивают складирование и хранение продукции, свободный доступ к ее перемещению с нескольких точек, имеется вся информация о товаре.
Производственный цикл – (получение заказа, оформление, продажа, перемещение, погрузка) происходит рационально по оптимальной схеме. Зав. складом являются достаточно высококлассными специалистами своего дела.
Вместе с тем количество сделок на складе №1 выше, чем на складе №2.
При анализе организации торговли выяснилось, что МУП более известен покупателям, остальные параметры аналогичны, за исключением одного: «постоянный клиент» распределился следующим образом: 62,7% - склад №1 и 37,3% - склад №2, в то время как «переменный покупатель» - 42,4% - склад №1 и 57,6 – склад №2.
Это свидетельствует об определенной приверженности постоянных клиентов к складу №1 и большей известности месторасположения склада №2. При наблюдении автор выяснил, что 56,8% «постоянного клиента» имеет опыт сотрудничества на обоих складах, из них – 39,6% отдали предпочтение складу №1. Основным фактором стал личностный аспект сервиса (ЛАС) зав. складом №1, ее внимание и заинтересованность клиентом, оптимизм контрастируют с «деловой активностью» зав. складом №2, а при равнозначных показателях организации дела клиент отдает предпочтение складу №1. Таким образом, ЛАС возможно рассматривать как немаловажный стимул для клиента, прежде всего постоянного, однако он дает эффект только в комплексе эффективной организации торгового процесса.
Удобство и время – основные значимые параметры при обслуживании клиентов.
Следующим элементом МК, используемым компанией «Дальост», является:
3)Система SP
Менеджмент рассматривает систему SP шире, нежели просто стимулирование сбыта в краткосрочных целях. Система SP, являясь подсистемой МК, в свою очередь является общим подходом (системой) всего комплекса сбыта. Подход менеджмента определен – стимулирует все то, что значимо для покупателя.
