Развитие элементов системы стимулирования сбыта в фирме
Система стимулирования сбыта будет эффективной, если:
1.цели, подходы коррелируют с целями маркетинга компании;
2.используется системный, комплексный подход.
Рис. 3.2 Основные компоненты маркетингового предложения
Коммерческие цели компании предполагают достижение следующих результатов:
1.прибыли;
2.увеличение объемов продаж;
3.увеличение доли рынка.
Соответственно, достижение возможно посредством решения ряда задач, среди которых можно выделить:
1.активизация работы с постоянным клиентом;
2.привлечение (и активная работа) крупного клиента и среднего;
3.увеличение общего числа клиентов;
4.создание оптимальных условий продажи;
5.информирование потенциального клиента и конечного потребителя;
6.изучение динамики спроса и мотивов клиента и конечного потребителя;
7.создание имиджа надежного, делового партнера, ценящего клиента и создающего оптимальные условия для работы.
Решение этих задач предполагает использование всего комплекса маркетинговых коммуникаций, начиная от исследования рынка и потребителя, заканчивая определением эффективности каждого элемента комплекса и всей системы.
Наиболее слабым звеном системы стимулирования сбыта являются:
1.отсутствие коммуникационной стратегии;
2.отсутствие комплексного воздействия всеми элементами маркетинговых коммуникаций на потребителя.
В связи с данной ситуацией, автор предлагает работать в следующих направлениях:
1.определить целями маркетинговых коммуникаций формирование спроса и стимулирование сбыта продукции компании посредством стимулирования спроса на товар и создания имиджа фирмы;
2.за основу принять комбинированную коммуникационную стратегию (см. рис 3.3):
Рис 3.3 Комбинированная коммуникационная стратегия
1.Должна быть «коммуникационная смесь»:
2.Информация о рынке и потребителях должна стать основой маркетинговых коммуникаций, все элементы которых исходят из принципа:
3.Основными проблемами в использовании элементов маркетинговых коммуникаций являются:
Реклама – 1. отсутствие организации и планирования рекламной деятельности;
2. отсутствие воздействия на конечного потребителя.
Содействие продажам – 1. Отсутствие достаточного стимулирования
персонала;
2. отсутствие стимулирования конечного потребителя.
Паблик рилейшен, Директ маркетинг – не использование данных элементов
Организация продаж – 1. отсутствие стимулов персонала;
2. отсутствие рекламной поддержки продаж.
Автор считает целесообразным использовать ряд подходов для совершенствования элементов системы маркетинговых коммуникаций.
- Реклама.
Структура компании не предполагает наличия специалистов по рекламе, а менеджмент периодически, посредством средств массовой информации, информирует потребителей.
Автор предлагает следующий подход в организации и проведении рекламной деятельности – «Организация и проведение рекламной деятельности компании «Дальост»».
- Определение целей:
1.повысить информированность потенциального клиента о фирме (товар, местоположение, время работы);
2.продвигать товар (информация о содействии продажам).
- Характеристика товара, рынка:
Товар постоянного потребления и хорошо знаком покупателям. Покупатель имеет высокую степень предпочтения товару и низкую степень приверженности марке. Товар постоянно находится в продаже, и цены на него в условиях рынка свободной конкуренции устанавливает непосредственно сам рынок. Таким образом, реклама должна быть информационной, убеждающей и демонстрировать преимущества содействия продажам.
