Развитие элементов системы стимулирования сбыта в фирме
2.пропаганда – в ее основе автор предлагает исходить из двух направлений:
а) пропаганда масла – пропаганда FLORIOL .Первое даст увеличение спроса на масло, а при слабой приверженности покупателя к марке товара фирма получит покупателя уже на основе (паблик рилейшен + содействие продажам);
б) пропаганда компании посредством акцента на обслуживание(PR) и содействие продажам (SP) посредством директ маркетинга (DM).В данной рыночной ситуации компании для достижения поставленных целей не обойтись без директ маркетинга, задачами которого являются:
1.обеспечить постоянные контакты с «постоянными клиентами» посредством посланий;
2.обрабатывать «потенциальных клиентов», выделив из целевой группы по степени значимости и ответной реакции;
3.создание каналов распределения товара, возможности заключения сделок без посещения фирмы клиентом.
Таким образом, преимущества директ маркетинга в том, что (реклама + продажа). Во взаимодействии с персональной продажей увеличивает эффективность сбыта.
Директ маркетинг позволяет адресно и своевременно информировать потребителя, подготавливать его к посещению агентом, формировать образ компании в связке: «потребитель (его запросы) – компания (способы удовлетворения данных запросов).
Совершенствование персональных продаж целесообразно проводить в использовании корреляции программ сбыта и деятельности агента (планирование, контроль). Целесообразно использовать: распределение покупателей по сегментам; разработку дифференцированного маркетингового продолжения – каждому сегменту покупателей; контроль за интенсивностью, качеством издержками работы агента.
Для совершенствования непосредственно элемента стимулирования сбыта автор предлагает проводить работу в направлении стимулирования конечного потребителя.
Целесообразно использовать следующие инструменты:
1. премии – «определенное количество бесплатного товара» – за приобретение покупателем масла FLORIOL компании «Дальост» (для этого разработать систему
определения условий конкурса);
2. ценные подарки и премии постоянным покупателем (мелкого опта) и конечным покупателям за приверженность марке товара в течении определенного периода (3 , 6, 12 месяцев). Это позволит стимулировать конечного покупателя, что активизирует рост заказов розничной торговли именно данного товара.
Таким образом, система совершенствования стимулирования сыта предполагает:
1.определение коммуникационной стратегии и ее разработки;
2. комплексное использование коммуникационной смеси:
основные элементы – П + SP + DM
обеспечивающие – R
вспомогательные - PR;
3.активизация ФОССТИС невозможна без активной информационной политики, которая должна реализовываться по определенной стратегии с использованием
главное условие успеха:
å R + PR + SP +ДМ + П > R¢ + PR¢ + SP¢ + ДМ¢ + П¢
Даже если:
R¢ > R; SP¢ > SP; П¢ > П; PR¢ > РR ; ДМ¢ > ДМ
Контроль использования элементов коммуникационного комплекса и оценка их эффективности
Контроль – обязательный элемент любой системы управления.
Контроль должен установить:
1.достигаются ли заданные цели;
2.какие есть отклонения;
3.каковы причины отклонений.
Элементы маркетинговых коммуникаций относятся к расходной части комплекса маркетинговых затрат, на которые предлагают получение прибыли в будущем, поэтому крайне важно определить систему контроля и оценки эффективности использования элементов маркетинговых коммуникаций.
Специфика использования маркетинговых коммуникаций заключается в наличии определенных закономерностей – временного лага, поведения потребителя, платежеспособности потребителя и так далее. Поэтому важно использовать два подхода оценки использования элементов маркетинговых коммуникаций:
