Эксклюзивный поставщик уникального товара
Объемы продаж аналогичного товара. Речь идет о продукте, целевая аудитория, функционал и свойства которого похожи на ваш. Приведу пример.
Одна компания решила поставлять на рынок портативное устройство, позволяющее вести учет личных расходов, – небольшой калькулятор, с помощью которого пользователь может учитывать потраченные суммы, выбирать категории этих расходов (например, «1000 руб. – продукты»). Назовем его «калькулятор учета расходов». Поскольку подобного устройства на рынке нет, мы можем говорить о том, что это эксклюзивный продукт. Соответственно, аналитической базы по нему нет, и рассчитать объемы продаж практически невозможно. В то же время существуют программные приложения для компьютера и смартфонов, решающие подобные задачи. Количество пользователей этих приложений (именно купивших их) – та цифра, на которую можно опираться при планировании закупок.
Ваши текущие сбытовые возможности. Даже имея потенциально популярный продукт, необходимо четко представлять, где его продавать в первое время (при условии хорошего старта продаж и расширения сбытовых возможностей).
Вполне возможно, что ваша дистрибьюторская сеть не вполне подходит для нового продукта (или ее потенциал ограничен). В таком случае эту поправку стоит учитывать при планировании закупок.
Обратная связь от потенциальных покупателей: проведение опросов, анкетирование. Информация о том, купит ли ваш потенциальный покупатель подобное устройство по определенной цене, является достаточно ценной, хотя на нее и нельзя полагаться целиком и полностью. С одной стороны, если правильно выбрать аудиторию и использовать для опроса наиболее подходящий для нее канал, результат будет показывать определенную закономерность. Например, если 80% или более респондентов ответили «Да, куплю, очень интересное устройство по приемлемой цене», это говорит о том, что в целом продукт интересен и при планировании закупок можно опираться на полученные результаты. С другой стороны, человек в опросе отвечает гипотетически, не видя продукта и не сталкиваясь с необходимостью тратить деньги здесь и сейчас. Эти нюансы способны влиять на окончательное решение. Получается, на результаты подобных опросов можно полагаться только с точки зрения тенденции (интересный / неинтересный для целевой аудитории продукт).
Изучение потенциального спроса со стороны дистрибьюторов. Можно сделать презентацию продукта с качественными фотографиями, указать ориентировочную цену, маржу дистрибьютора, расписать функционал или продуктовую линейку, а затем разослать ее текущим дистрибьюторам или съездить к ним и показать. В обоих случаях необходимо получить как можно больше откликов от партнера. Стоит выяснить, будет ли он покупать этот продукт по обозначенной вами цене и сколько штук готов взять первоначально. Предварительную договоренность желательно зафиксировать хотя бы в форме письма. Если же партнер очень заинтересован товаром, можно оформить предварительный заказ и даже получить предоплату (практика показывает, что 30% предоплаты в подобных случаях – довольно распространенное явление).
Возьмите на заметку идеи партнера по продвижению продукта (совместные маркетинговые акции, трейд-маркетинг), а также возможные негативные стороны продажи (например, сложность размещения в магазинах или сервиса) и т.д. В результате, получив как можно больше отзывов, вы можете увидеть некую общую картину, а просуммировав предварительные заказы, будете знать ожидаемый объем первоначальных продаж.
Единственный минус подобных опросов: вы распространите информацию о своем эксклюзивном продукте, соответственно, ваши конкуренты смогут узнать о вашем намерении. Для проведения подобных опросов вы, во-первых, должны быть уверены в поставщике, а во-вторых, не пересылать презентацию всем подряд. Иногда лучше съездить и показать ее самим, чтобы избежать нежелательного копирования.
