Сочетание организационных принципов

В действительности многие фирмы используют ту или комбинацию каких-то из описанных структур.

Например, фирма сочетает географическую специализацию с товарно-функциональной (путем использования менеджеров по товару).

Или же рыночная специализация продавцов сочетается с географической.

Таким образом, основа специализации - география, товар, рынок или их сочетание - в каждой компании может быть своей. Главное для обеспечения конкурентоспособности компании специализация по тому или иному принципу обязательно нужна, и очень важно, чтобы выбор специализации происходил осознанно, с учетом всех возможных преимуществ и недостатков.

Принимая решения по организации отдела продаж, руководство компании по вопросам торговли обязано определить структуру службы сбыта, штаб и как различать специалистов в области торговли.

Задачи службы отдела продаж должны быть направлены на развитие выгодных долгосрочных взаимоотношений с основными клиентами на основе первостепенной значимости клиента и достижения максимальной степени его удовлетворения.

Торговый персонал фирмы должен четко представлять стратегические цели и установки фирмы. Именно из них вытекают основные функции для торгового персонала.

Каковы же основные функции руководителя отдела продаж или менеджера по продажам, который руководит группой торговых представителей?

Обычно в сферу деятельности руководителя отдела продаж или менеджера входят следующие основные функции:

Планирование

Координация

Контроль

Оценка

Мотивация

К основным функциям персонала службы сбыта относятся:

Оценка перспектив - поиск новых перспективных направлений сбыта продукции.

Постановка целей - распределение времени между актуальными и потенциальными потребителями.

Коммуникации - квалифицированное распространение информации о товарах и услугах компании.

Продажи - практическая реализация искусства торговли - подхода к потребителю, представления товара, удовлетворения запросов покупателя и совершения сделки.

Услуги - оказание различных услуг потребителям - консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, организация решения финансовых вопросов и обеспечение доставки товара.

Сбор информации - участие в исследованиях рынка и сборе информации для нужд компании.

Распределение - решение о порядке получения потребителями дефицитного товара.

Обычно компания устанавливает торговому персоналу конкретные задачи. Предположим, она требует, чтобы 80% рабочего времени работники службы сбыта уделяли работе с клиентами, а 20% - разработке перспективных направлений; или 85% времени - продаже основной продукции компании, а 15% - новым товарам. В противном случае, торговые представители, скорее всего, основную часть рабочего времени будут заняты продажами хорошо зарекомендовавших себя товаров текущим потребителям, пренебрегая новыми продуктами и перспективными клиентами.

Комплекс задач торгового представителя зависит от состояния экономики. В периоды ее роста и высокого спроса торговые представители не имеют никаких проблем с продажами, и некоторые компании приходят к поспешному выводу, что они обойдутся и меньшим число работников службы сбыта. Однако они упускают из вида, что торговые работники выполняют и ряд других функций:

Перейти на страницу: 1 2 3

Советы по выбору

  • Как выбрать обои

    Еще пару десятков лет назад советская действительность не оставляла покупателям выбора: классические бумажные обои в мелкий цветочек или…

  • Как выбрать холодильник

    Холодильник важная составляющая часть современной кухни. Время не стоит на месте и сегодня эти сложные бытовые приборы поражают разнообразием свойств…