Стимулирование группы сбыта
Стимулирование объекта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и / или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы.
Стимулирование сферы торговли решает следующие основные задачи:
1. Поощрить увеличение объема сбыта;
2. Стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию;
3. Поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;
4. Снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников.
Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель:
- увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;
- поощрить наиболее эффективно работающих сотрудников;
- дополнительно мотивировать их труд;
- способствовать обмену опытом между продавцами и т.д.
Заключение
Знание сбыта и методов управления сбытом — важное орудие в руках любого добросовестного менеджера. Что же приносит успех в руководстве сбытом?
Можно сказать, что, прежде всего, успех начальника отдела сбыта зависит от умения исключительно проницательно оценивать людей. У него должно быть такое умение; этого требует его работа. Менеджер обязан обладать способностью чувствовать отношение покупателей, их желания, предугадывать, какому товару будет отдано предпочтение. Он должен обладать способностью - набирать перспективных торговых агентов, обучать их до профессионального уровня. Товарооборот фирмы, положение на рынке и даже ее прибыли во многом зависят от того, насколько умело заведующий сбытом может руководить людьми и воздействовать на них. Это умение является одним из основных качеств талантливого администратора.
Второе качество управляющего сбытом заключается в умении правильно понимать и оценивать различные факторы, которые лежат в основе определения политики сбыта и программ, вытекающих из нее. Это значит, что начальник отела сбыта должен разбираться в методах исследования изделий, в ценообразовании, упаковке, коммерческой тактике, а также в рекламе и торговой технике. Далее, он должен уметь использовать эти факторы при разработке твердой программы сбыта, которую будут выполнять его торговые агенты и другие работники.
В-третьих, квалифицированный управленец, заведующий сбытом должен быть человеком, который знает, как использовать различные специальные службы фирмы. Он прекрасно знает, что учет, закупки, контроль качества, упрощение трудовых процессов и другие аналогичные функции играют решающую, хотя и косвенную роль в сбытовой деятельности. Отсюда следует, что менеджер не должен колебаться использовать все ресурсы своего предприятия в стремлении максимально увеличить сбыт и одновременно снизить торговые издержки.
