Выводы и предложения
В ходе курсового исследования мы пришли к следующим выводам:
На сегодняшний день необходимо уделять огромное внимание построению эффективных каналов распределения. Так как именно по ним происходит сбыт товаров. Каналы распределения – это промежуточные звенья, совокупность физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары на их пути к конечному потребителю (или способствующие их приобретению). В качестве таких звеньев могут выступать простые посредники, оптовые и розничные торговцы.
Посредники выполняют задачи, касающиеся логистики (обеспечение перемещения товара к покупателю), обеспечения его доступности, маркетинга, продаж и сервиса не только с меньшими издержками, чем производитель, но и делают это более качественно, так как, в отличие от производителя, ориентированного на масштабы производства, они могут сфокусироваться на выполнении вышеперечисленных функций.
Аудит системы каналов распределения включает в себя три этапа:
1. оценку стратегии распределения, определение оптимальной длины каналов;
2. оценку типа системы каналов распределения;
3. оценку непосредственных участников канала.
Управление каналами сбыта включает следующие элементы:
- Планирование по каналам и между участниками одного канала.
- Мотивирование и стимулирование посредников.
- Контроль и управление коммуникацией.
- Урегулирование конфликтов участников канала.
- Регулярная оценка участников канала и корректировка условий.
В курсовой работе была рассмотрена сбытовая политика ОАО “КамАЗ”, а именно ОАО «ТФК «КамАЗ», так как последнее является сбытовым подразделением первого.
В основе существующей товаропроводящей сети ОАО «ТФК «КамАЗ» лежит концепция сочетания трех основных стратегий: продажа автомобилей, продажа запасных частей, сервис.
Основным направлением продажи продукции являются региональные склады:
-Региональные Торговые Дома. Для создания эффективной товаропроводящей сети ОАО «ТФК «КамАЗа» необходимо проведение следующих мер:
-Отмена статуса дистрибьютора по автомобилям.
-Создание дополнительной сети Региональных Торговых Домов ТФК.
-Разработка положения по работе дилеров с РТД.
-Взять транспортные расходы по доставке продукции на склад регионального Торгового Дома на ОАО «ТФК «КАМАЗ».
-Определение схемы взаиморасчетов «Дилер РТД ТФК»
-Проведение региональной ценовой политики (по автомобилям и запчастям).
-Отмена скидки за объем (по автомобилям) и существенное снижение скидки за объем (по запчастям).
-Полное прекращение практики реализации автомобилей по взаимозачетным схемам.
-Отмена любых скидок прочим категориям покупателей.
-Ужесточить требования к приему новых дилеров.
У предприятия ОАО «КАМАЗ» много перспектив развития продаж такой продукции, как грузовые автомобили, автобусы и автобусные шасси, запасные части и различной новой продукции
