Анализ сбытовой политики строительных материалов
В результате анализа деятельности ОАО «ВЗ ЖБИ №1» мы можем выявить два принципиально разных вида товара, производимых и реализуемых исследуемым предприятием: строительные материалы и квартиры.
Рассмотрим, как осуществляется сбыт строительных материалов в исследуемом предприятии.
Как было указано в теоретической части, сбытовая политика предприятия предполагает выполнение следующих последовательных действий:
1. Выявление потребности целевого рынка и расчет его емкости.
Первый шаг менеджера по сбыту, отвечающего за разработку стратегии сбытовой политики ОАО «ВЗ ЖБИ №1», - получение информации о рынке. Это помогает ясно увидеть очевидные преимущества и слабые стороны предприятия; выбрать эффективную стратегию сбыта продукции; снизить риск при сближении с потребителем и увеличить рост доверия к предприятию, что в конечном счете приводит к долгосрочному успеху предприятия и его устойчивому авторитету в деловом мире.
Цель исследования рынка – определение того, где и когда следует продать товар, который сегодня необходим покупателю. Для этого менеджер предприятия:
- изучает требования рынка к товару, т.е. требования покупателей;
- анализирует мотивацию принятия решения о покупке;
- изучает экономическую конъюнктуру;
- изучает тип покупателей;
- изучает фирменную структуру рынка;
- анализирует социально-психологические особенности покупателей;
- исследует формы и методы торговой практики по данному товару на данном рынке и его сегментах;
- определяет емкость рынка.
Сложившаяся ситуация на рынке жилья в городе Волгограде и в целом по области свидетельствует о существовании значительного потенциального спроса на строительную продукцию.
Анализ, проведенный специалистами, выявил пропорциональную зависимость между уровнем доходов населения и обеспеченностью жильем. С ростом доходов населения повышается обеспеченность жильем, а следствием этого является увеличение числа продаж строительной продукции.
Вместе с тем реальный платежеспособный спрос со стороны населения значительно ниже потенциального. Это связано с тем, что, несмотря на наблюдаемый в последнее время рост доходов, общий уровень жизни населения остается низким. Поэтому предприятие делает ставку на продажу строительной продукции высокого качества по более низким ценам, чем у конкурентов.
В результате анализа, проведенного управлением маркетинга и продаж ОАО «ВЗ ЖБИ № 1», доля рынка строительной продукции данного предприятия за 2005 год составляет 20%, схематично это представлено на рис. 4.
Как мы видим из этого рисунка, позиция исследуемого предприятия на рынке достаточно стабильная. Основным конкурентом завода ЖБИ № 1 является предприятие ЖБИК, доля рынка которого составляет 40 %.
Как видно из рисунка, позиция предприятия ЖБИ №1 на рынке стабильная, оно занимает второе место, увеличился объем реализации продукции и отрыв от лидера на рынке составляет всего 10 %как осуществляется сбыт строительных материалов в исследуемом предприятии Основным конкурентом, по прежнему является предприятие ЖБИК, но если исследуемое предприятие и дальше будет проводить грамотную сбытовую политику, то в будущем сможет стать лидером на рынке строительных материалов города.
