Общие положения
Оптовая торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.
Её могут осуществлять не только оптовые фирмы, но и мелкие розничные торговые предприятия у которых население покупает товары с целью перепродажи.
Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их некоммерческого использования.
Оптовая торговля отличается от розничной по ряду факторов:
1) оптовики уделяют меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, т.к. они имеют дело не с конечным потребителем, а с профессиональными клиентами;
2) объём оптовых сделок обычно крупнее розничных;
3) оптовикам предоставляется больше льгот, чем розничным торговцам.
Необходимость существования оптовой торговли обусловлена рядом причин:
1. эффективность торгового процесса заложена в том, что мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами непосильно создать и содержать организацию прямого маркетинга;
2. производитель зачастую предпочитает использовать средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли;
3. оптовики имеют преимущества в размахе организаций, в большем числе деловых контактов, в наличии специальных знаний и умений;
4. розничные торговцы, как правило, охватывают широкий товарный ассортимент, приобретаемый у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
Таким образом, и у розничных торговцев и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков.
В чём состоит опасность для оптовиков? В том, что розничное торговое предприятие и производитель могут объединиться, минуя оптовиков.
Маркетинговый подход к управлению оптовой фирмой и розничным торговым предприятием заключается в осуществлении следующих этапов:
1. Анализ рыночных возможностей.
Маркетинговая деятельность фирмы начинается с глубокого анализа рыночных возможностей, которые становятся источником для принятия эффективного управленческого решения, сюда включается также получение информации обо всех видах услуг, сопровождающих введение товара на рынок, сведения о товарах – заменителях и товарах -дополнителях.
Руководство фирмы в результате анализа должно получить ответы на вопросы:
· где, в каких регионах выгодно вести сбыт;
· каковы границы этих регионов;
· каков предел объёма продукции, поступившей на этот рынок.
Отсюда определяется вероятная доля рынка по данному товару или группе товаров.
Важное значение в изучении этого вопроса имеет изменение доходов потребителей. Необходимо помнить закон спроса и предложения: при повышении цены нужно время на адаптацию потребителей к новым ценам.
2. Отбор целевых рынков.
Этот этап заключается в определении, на какого потребителя рассчитан данный товар, и какого потенциального потребителя можно привлечь в дальнейшем, то есть проводится подробнейшее сегментирование рынка. Однако не следует ограничиваться на едином сегменте.
Очерёдность освоения сегментов рынка тщательно предусматривается в рамках комплексного плана фирмы, при этом необходимо учитывать способ
оценки обоснованности выбора того или иного сегмента рынка.
