Оценка деятельности посредников
Но работа по оценке посредников не должна на этом завершаться. Даже после того как вы выбрали посредника и начали с ним работать, необходимо регулярно проводить оценку его деятельности.
С точки зрения поставщиков, деятельность посредников можно оценить по следующим параметрам: вклад посредников в организацию продаж, участие посредника в получении прибыли, компетентность посредника, его готовность пойти на уступки, способность посредника к быстрой адаптации, его вклад в рост компании, уровень удовлетворения потребителей.
Пример анкеты для такой оценки представлен в табл. 2, где каждую из составляющих предложенных критериев оценок надо оценить по 7-балльной шкале Лайкерта. Также производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня запасов, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта.
Табл. №2 – Анкета для оценки деятельности посредников
|
Параметр |
Характеристика деятельности посредников |
|
Вклад посредников в организацию продаж |
1. В последние годы торговец успешно обеспечивал высокий уровень продаж для производителя |
|
2. По сравнению с другими конкурирующими торговцами на данной территории этот торговец достиг высокого уровня проникновения для товаров поставщика | |
|
3. За последний год доход, который получил данный торговец от продажи товаров поставщика, был выше, чем у его конкурентов на данной территории | |
|
Суммарный балл | |
|
Участие посредника в получении прибыли |
1. Издержки поставщика на обслуживание торговца, приемлемые при данном уровне продаж, созданном торговцем |
|
2. Требования торговца по поводу поддержки привели к адекватному размеру прибыли для поставщика | |
|
3. Поставщик получает адекватный размер прибыли в последние годы по сравнению с затратами времени и усилий, потраченных на поддержку посредника | |
|
Суммарный балл | |
|
Компетентность посредника |
1. Посредник обладает уровнем компетенции, необходимым для успешного ведения бизнеса |
|
2. Посредник обладает большими знаниями о характеристиках товаров и услуг поставщика | |
|
3. Торговец и его персонал обладают значительными знаниями о товарах и услугах конкурентов | |
|
Суммарный балл | |
|
Готовность посредника пойти на уступки |
1. В прошлом поставщик редко имел проблемы при убеждении посредника участвовать в важных для него программах |
|
2. Посредник почти всегда принимает процедуры, определенные поставщиком | |
|
3. Посредник редко нарушал условия договора с поставщиком | |
|
Суммарный балл | |
|
Способность посредника к быстрой адаптации |
1. Торговец имеет представление о долгосрочных тенденциях, существующих на его рынке, и часто корректирует свою торговую политику |
|
2. Торговец проявляет инновационный подход в маркетинге товаров или услуг поставщика на своей территории | |
|
3. Торговец предпринимает усилия, чтобы соответствовать конкурентным изменениям на рынке | |
|
Суммарный балл | |
|
Вклад посредника в рост компании |
1. Посредник является или скоро станет основным источником доходов поставщика |
|
2. В следующем году поставщик ожидает, что его доходы от данного посредника будут расти быстрее, чем от других посредников на данной территории | |
|
3. В прошлом объем ведения дел с данным посредником постоянно рос | |
|
Суммарный балл | |
|
Уровень удовлетворения потребителей |
1. Поставщик редко получает жалобы на данного посредника от покупателей |
|
2. Посредник может качественно обслуживать своих клиентов | |
|
3. Посредник обеспечивает помощь потребителям при решении любых проблем, затрагивающих товар или услугу поставщика | |
|
Суммарный балл | |
|
Суммарный балл по всем критериям (максимально возможный балл - 147 баллов) |
