Анализ проблемной ситуации
Анализ хозяйственной деятельности ООО «Алко-Плюс» показал, что несмотря на финансовую устойчивость предприятия товарооборот предприятия в 2007 году снизился в связи с уменьшением покупательского спроса. Данные показатели вызывают тревогу за будущее предприятия, функционирующее в условиях жесткой конкуренции. Поэтому предприятию необходимо использовать все возможности для увеличения объемов продаж.
Одним из способов увеличения объемов продаж является привлечение большего числа покупателей в торговую точку. Выбор торговой точки зависит от того, насколько успешно удовлетворены потребности покупателей в процессе совершения акта покупки товара. При выборе определенной торговой точки потребители учитывают важные преимущества, отсутствующее у конкурентов.
Таким образом, для привлечения большего числа потребителей возникает необходимость выявления важных для покупателей преимуществ, отсутствующих у конкурентов.
Для того чтобы остановиться в своем выборе среди атрибутов искомой позиции (концепции магазина), необходимо оценить существующий имидж магазина, проверить степень его соответствия ожиданиям целевого сегмента.
Для уточнения воспринимаемых характеристик магазинов «Алко-Плюс» был проведен опрос посетителей магазина «Алко-Плюс». Целью опроса стало выявление мнения посетителей о деятельности торгового предприятия ООО «Алко-Плюс». Опрос проводился при помощи опросных листов, которые имели вид анкеты, где на несколько целевых вопросов подготовлено несколько вариантов ответов (и обязательно пункт – “другое”, для более разговорчивых покупателей) (Приложение 4).
В анкету были включены два блока вопросов:
1 блок - изучения мнения посетителей о деятельности торгового предприятия ООО «Алко-Плюс»;
2 блок - выявление факторов привлекательности магазинов-конкурентов «Продукты», «Заря», «Исток» .
Было опрошено 100 посетителей магазина. Принцип выборки – случайный.
В процессе проведения опроса был использован метод экспертных оценок, так как покупатели (клиенты) в силу профессионального опыта работы являются экспертами и также отражают предпочтения конечных потребителей. Все опрашиваемые отвечали на одни и те же вопросы, то есть опрос носил структурированный характер. Был применен метод индивидуального анкетирования. Показатели были выбраны с учетом накопленного ООО «Алко-Плюс» опыта и рассматривались как набор факторов, включающих в себя, в том числе, и ключевые факторы успеха для организаций, осуществляющих торговлю продуктовыми товарами. В качестве метода измерения, как наиболее употребительного при экспертном оценивании, было избрано ранжирование. В процессе ранжирования эксперт устанавливал взаимосвязи между всеми характеристиками, рассматривая их как единую совокупность
Основными методами сбора и обработки информации являлись: сбор первичной информации, вторичный анализ статистических материалов, документов.
При сегментации рынка потребителей использовались следующие критерии:
географические;
психографические (личностные характеристики, социальный статус, стиль жизни);
поведенческие (интенсивность потребления, искомые выгоды, отношение к товару);
социально-экономические и культурные (уровень дохода, национальность, культурные обычаи) (табл.3.1.1). Из таблицы 3.1.1 видно, что контингент покупателей состоит из лиц разного возраста, с различным уровнем доходов.
Таблица 3.1.1
Сегментация жителей города Асбеста
|
№ |
Критерии |
Сегменты |
|
1 |
Географический |
Город. Численность- 87 тыс. человек |
|
2 |
Демографический | |
|
- размер семьи |
1,2,3,4-человека, | |
|
- стадия жизненного цикла семьи |
- Молодожены без детей; | |
|
- супружеские пары с детьми; | ||
|
-зрелые супружеские пары без детей; | ||
|
- вдовцы. | ||
|
3 |
Социально-экономический | |
|
- уровень дохода |
- высокий- 15% | |
|
- средний- 50% | ||
|
- низкий - 35% | ||
|
- род занятости |
- люди умственного и физического труда; | |
|
- управляющие; | ||
|
- рабочие и служащие; | ||
|
- пенсионеры; | ||
|
- студенты; | ||
|
- домохозяйки; | ||
|
- безработные. | ||
|
4 |
Поведенческий | |
|
- статус потребителя |
Потенциальный. | |
|
- роль при покупке и потреблении |
Покупатели, совершающие покупку; | |
|
потребители, пользующиеся товаром. | ||
