Изучаем интересы клиента - для построения своей аргументации.
Мы изучили мотивы клиента. Изучили его потребности.
Интересы - это глубже. Если угодно - это системы его жизненных ценностей.
Зачем нам изучение столь сложных вещей?
Цель - одна. Всем этим мы занимаемся лишь для одного - для правильного, корректного, точного выстраивания собственной аргументации.
Мы, в общем-то, знаем, что нужно говорить. Но то, что действительно должно быть сказано, это мы определим, играя именно с мотивами, потребностями и интересами клиента.
Во всех играх тренинга, которые проходят после изучения выявления потребностей, при переходе игроков к аргументации "контрольным выстрелом" является мое громкое "Стоп-кадр!" и вопрос:
- Если вы уже перешли в аргументации, то - каковы выявленные вами потребности этого клиента?
И это продолжается бесконечно. Одну и ту же ошибку повторяет каждый из игроков. Почему-то на чужих ошибках невозможно научиться придерживать аргументацию до момента, когда мы, наконец, определимся с потребностями собеседника!
И последнее:
