Маркетинговые коммуникации предприятия
Постановка вопроса об участии ОАО «Минский лакокрасочный завод» в работе выставок уже сама по себе свидетельствует о достижении предприятием высокого уровня в сфере ее деятельности. Это связано, прежде всего, с тем, что выставка является местом демонстрации передового опыта, использования новейших достижений пауки и техники. В то же время участие в работе выставки требует значительных усилий большого числа сотрудников, а также вложений финансовых и материальных ресурсов, что может позволить себе далеко не каждое предприятие.
Выставочная деятельность должна быть четко определена необходимостью решения основных маркетинговых задач предприятия.
В качестве маркетинговых задач для ОАО «Минский лакокрасочный завод» на выставке выступают:
• поиск новых рынков;
• расширение числа покупателей;
• внедрение нового товара на рынок;
• поиск новых посредников;
• позиционирование своей продукции относительно товаров конкурентов;
• определение возможного спроса на новый товар;
• формирование благоприятного имиджа предприятия на конкретном рынке;
• интенсификация рекламы нового товара;
• непосредственный сбыт продукции (в ходе выставки заключаются контракты, поэтому участие в ней может рассматриваться как один из каналов распределения).
Правильный выбор конкретной выставки для участия в ней предприятия определяет значительную долю успеха в достижении указанных целей. Эффективному решению данного вопроса способствует тщательный анализ с позиции интересов и возможностей фирмы по следующим направлениям:
• время и место проведения выставки;
• авторитет выставки/ярмарки на целевом рынке фирмы;
• численный и качественный состав участников и посетителей;
• уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке. При этом необходимо учитывать возможные умышленные и неумышленные искажения публикуемых данных;
• возможность предоставления выставочных площадей и услуг;
• разработка чернового варианта сметы участия фирмы в выставке и изучение соответствия затрат возможностям фирмы;
• окончательное решение вопроса: участие в какой из выставок наиболее эффективно в достижении поставленных целей.
После того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, ОАО «Минский лакокрасочный завод» проинформирует оргкомитет выставки о споем участии. Параллельно с этим решаются следующие организационные вопросы:
1. Была определена концепция и объем участия ОАО «Минский лакокрасочный завод» в работе выставки;
2. Был произведен отбор и подготовка персонала для работы на выставке (коммерческого, обслуживающего, стендистов, переводчиков и т.д.);
3. Были разработаны планы коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;
4. Был выбран посредника (агент), который будет оказывать услуги в обеспечении участия в выставке;
5. Были определены размеры необходимых выставочных площадей, объема различных материальных и финансовых ресурсов;
6. Происходило установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта па выставочные услуги;
8. Были решены вопросы о страховании экспонатов и сотрудников.
Следующим этапом работ по подготовке к участию в выставке была разработка ОАО «Минский лакокрасочный завод» тематического плана своей экспозиции. Он включает в себя:
