Новые тренеры
Сегодня, в 2000-ом на ниве обучения торгового персонала появилась новая фигура.
Созрели и выросли те, кто прошел основательную школу личных продаж в таких монстрах, как "Кола", "Пепси", "Марс" и другие.
Они получили огромный опыт, но мест в служебной иерархии для них не хватило. А сорочка простого полевого продавца стала им казаться тесной. На новом месте работы эти ребята, не рискуя требовать отдел или группу, все чаще предлагают себя на роль фирменного бизнес-тренера.
Что тут плохого? Им ведь есть, чем поделиться с новичками.
Все правильно. Продавцы вообще - отличные преподаватели. Ведь они ежедневно чему-то мягко и тонко учили клиентов .
Новое учительское амплуа отличается мелочью - здесь на них смотрят уже как на учителей, как на наставников. И это почему-то губительно для многих новоявленных гуру.
Лучший способ убить хорошего дерзкого журналиста, отчаянного криминального репортера - дать такому человеку газетный отдел. Или, чтоб уж убить наверняка - дать ему целую газету. Это навсегда затыкает рот борзописцу .
Лучший способ убить классного полевого продавца - хотя бы чуть-чуть поднять его в иерархии. Получишь слабого менеджера и потеряешь хорошего продавца . А для того, чтобы наверняка ликвидировать лучшего продавца, его лучше превратить в бизнес-тренера.
Наверное, для того, чтобы преподавать, нужно что-то большее, чем опыт.
Подозреваю, что необходимо еще долгое плавание, дрейф из одного ремесла в другое, необходим опыт если не многих, то хотя бы нескольких фирм близкого профиля и опыт прогулки по фирмам более широкого товарного спектра. Нужен опыт адаптации всего предыдущего опыта к новым задачам, умение видеть эти задачи и их отличия от всех прошлых задач. А еще нужен опыт автономного плаванья - когда ты сам по себе, когда ты не менеджер, а - предприниматель.
Беда сегодняшних рисковых парней в том, что они считают двух- или пятилетний опыт продаж под крышей одного из дистрибутивных гигантов достаточным для работы бизнес-тренером в любой из новых компаний.
Мне кажется странным существование институтов журналистики и еще более странным - существование Литературного института. Столь же странной выглядит и уверенность в том, что бизнес-тренеров "делают" на специальных курсах.
Эта работа, как сочинительство, идет не тогда, когда ты это можешь, а когда не можешь без этого. Тут важнее не умение, а страсть. Как там пел опереточный Бендер - "и разве мой талант, и мой душевный жар не заслужили скромный гонорар?! "
Но, наверное, я сердит на новых тренеров, пришедших с коло-пепсо-марсового поля по совершенно иной причине.
Они уверены в том, что для продаж нужен сценарий. Им вбили в головы, что успех гарантируют "девять ступеней продаж". Или - "пять эффективных шагов".
В мистику славянских коммуникаций они пытаются вогнать арматуру европейской и американской логики.
Может быть, они победят.
Но там, где торговый персонал учат эти ребята, аномальна текучесть кадров.
Наши фирмы бедные и жадные - достойные комиссионные получить затруднительно. Как только обучение агентов и продавцов начинают на американский лад, нужен особый комплекс мер, направленный на формирование командного духа и особые усилия по нематериальной мотивации персонала.
