Выявление потребностей клиентов
Следующий этап персональной продажи – выявление потребностей клиентов. Опытным путем доказано, что хорошие результаты дает следующее распределение: 10% времени должен говорить продавец и 90% – покупатель.
Безусловно, основным способом выявления потребностей клиентов признается применение вопросной техники. Аренда мебели посуды для мероприятий в москве soho-catering.ru/arenda/posuda.
По мнению большинства зарубежных специалистов в области продаж, во время слушания следует избегать предвзятого (знание того, что скажет клиент), избирательного (слышат только то, что хотят услышать) и безразличного слушания. А наиболее эффективным является активное слушание, которое подразумевает использование следующих приемов: уточнение, перефразирование, резюмирование, выражение чувств и логическое следствие.
Для формирования своего влияния на критерии покупки продавец может применить процедуру из следующих шагов:
- выявление существенных факторов - необходимо определить те факторы, решением которых будет удовлетворен покупатель;
- определение желательных факторов - выделение "фантазийных" потребностей клиента, не вошедших в перечень обязательных критериев покупки;
- выделение факторов предпочтительности вашей фирмы - необходимо обозначить те критерии, в которых наиболее сильны ваши позиции;
- участие в выработке критериев покупки - очень важно, чтобы покупатель открыто разъяснил свои критерии покупки и согласился бы обсудить их с вами (это благоприятная возможность для продавца!);
- осуществление мониторинга критериев - необходимо чувствительно реагировать на изменения критериев и оперативно предлагать свою корректировку данных критериев;
- представление торгового предложения, которое как можно полнее соответствовало бы всему списку критериев;
- отслеживание требований - следует вносить изменения и дополнения в ваше торговое предложение после его представления заказчику [5].
