Товарная аргументация
- За этот этап я относительно спокоен. Вы ведь знаете свой товар?
Перед тем, как поиграть в аргументацию, пройдемся по ее основным правилам. Их немного. Вот они:
1. Чередуйте сильные и слабые стороны.
2. Повторяйте решающие доводы.
3. Избегайте преувеличений.
4. Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам.
5. Используйте рекомендации.
6. Не злоупотребляйте терминами.
7. Яркая речь!
8. Понятные аргументы!
9. Будьте оптимистом. Воодушевление!
Посреднику адресуем:
1. Хороший товар в подходящий момент.
2. Раньше конкурентов.
3. Улучшить свой имидж.
4. Получить дополнительную прибыль.
И - одно важное предисловие.
Товарную аргументацию ПОЗАРЕЗ НЕОБХОДИМО отделять от аргументации ценовой. Этого есть смысл добиваться всеми доступными - правыми и левыми - силами и средствами.
Что это значит?
Это распространенный прокол многих бродячих торговцев - выдавать с порога не только цену, но уже и максимальные скидки. И дело тут не в том, что я, как покупатель, пожалею тебя, продавца: "Куда ж ты, парень, дальше в нашем торге будешь падать?" Просто за поспешным переходом к разговору о цене обычно стоит либо страх, либо липкая суета.
- Дружище! Мы ведь с тобою оба - деловары. Мы торгаши и мы - сторгуемся. Ну что ты спрашиваешь о цене? Давай сначала убедимся, что мой фигастер тебе действительно нужен!
Для того, чтобы отложить разговор о цене, можно использовать технику заметок:
- Вы спрашиваете - сколько? Отлично. Мы к этому вернемся сразу после того, как убедимся в том, что это действительно выгодно.
Структура этого приема напоминает мне то, что можно назвать правилом Аркадия Веревкина - с таким замечательным парнем мы вместе учились на геологическом факультете Киевского государственного университета имени Т.Г.Шевченко. Я уже рассказывал вам, что нас в курсе палеонтологии четыре семестра пичкали глухой и голой латынью?.. Ладно, не будем отвлекаться! Так вот - на экзамене наш профессор Эйнерович спросил у Веревкина:
- А теперь, студент Веревкин, расскажите мне о семействе Mezohibolites Semicanaliculates.
- Добро, - степенно согласился Веревкин. - Только я сначала расскажу вам о Belemnitus Brahioproductus'e!..
Если коротко - давайте отодвигать разговор о цене на попозже всеми правдами и неправдами!
Итак, продолжим с рекомендации
- Чередуйте сильные и слабые стороны вашей аргументации.
- Повторяйте решающие доводы
- Избегайте преувеличений.
- Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
- Используйте рекомендации
- Не злоупотребляйте терминами
- Яркая речь
- Понятные аргументы!
- Будьте оптимистом. воодушевление!
