Директ маркетинг (прямой маркетинг)
Под прямым маркетингом подразумевается любая форма маркетинга, направленная непосредственно на конечных потребителей продукта, исключающая всевозможных посредников. Структурно он включает в себя несколько элементов: так называемое «купонирование» (использование «купонов обратной связи»), продажи по телефону (телемаркетинг) или телевизору («магазин на диване» - телевизионный маркетинг), продажи при личном контакте (face to face), а также прямую почтовую рассылку - директ-мейл (DM). Смотрите сэндвич панели стеновые 200 на сайте.
Телемаркетинг
– использование телефона и телекоммуникационных технологий совместно с системами управления базами данных для непосредственной продажи товара потребителям. Часто этот сервис называют call-центры.
Телевизионный маркетинг
:
· использование специальных коммерческих телевизионных каналов, предназначенных только для передачи коммерческой и рекламной информации, ознакомившись с которой потребитель может заказать товар по выгодным ценам, не выходя из дома;
· реклама обратной связи – размещение рекламы на ТВ, которое предполагает быструю обратную связь с потребителем (например, первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки).
SMS-рассылки
– адресные рассылки рекламных сообщений пользователям мобильной связи, чаще всего рекламное сообщение добавляется к бесплатным рассылкам (погода, гороскопы, афиша и т.д.)
Интерактивный маркети
нг – электронная торговля (осуществление торговых операций с использованием инфокоммуникационных технологий), связывающая потребителя с компьютеризированным банком данных продавца.
Что касается купонирования
, это так называемое использование анкет по какому-то виду продукции или услугам, где каждый потенциальный покупатель как бы может внести свою лепту в историю существования какой-то фирмы.
Продажи по телефону или телевизору
, так же как и купонирование и продажи при личном контакте
особенно – не являются эффективными в настоящее время. Люди перестали доверять таким видам продаж и их применение может принести убыток фирме.
Что же касается DM,
именно он становится все более актуальным и популярным методом в комплексе директ-маркетинга. Если несколько лет назад к методологии DM со стороны бизнес-сообщества проявлялся ощутимый скепсис, то сегодня это один из эффективных маркетинговых инструментов. Данная тенденция отчетливо проявляется как в расширении региональной географии применения DM, так и отраслевой сфере российского бизнеса.
Основными целями DM являются:
· увеличение объемов продаж в результате приобретения новых покупателей
· актуализация и дополнение баз данных имеющихся и потенциальных клиентов
· маркетинговый анализ рынка (исследование конъюнктуры, выявление спроса на новую продукцию методом анкетирования и др.).
Закономерен вопрос: в каких случаях использование почтовой рассылки обеспечивает максимальный успех? На мой взгляд, необходимо выделить следующие направления:
· проведение рекламных и пропагандистских акций, в результате которых формируется образ фирмы и ее продукции
· предложение потенциальным покупателям и партнерам приобрести продукцию фирмы, стать ее дилером или дистрибьютором
· предложение о подписке на периодические издания
· приглашение на различные мероприятия: ярмарки, выставки, конференции, семинары
· стимулирование розничного и оптового сбыта продукции
· информирование и обслуживание постоянной клиентуры
· «обратная связь» с потребительской аудиторией.
Ключевым элементом, можно сказать, философским камнем DM является персонификация, или личное обращение к покупателю. В сознании при этом формируется образ собственной избранности. Таким образом, DM выполняет функцию своего рода «искусственной» идентификации потребителя.
Имя конкретного лица в адресе фирмы играет важную роль, чтобы послание, показавшееся неинтересным, в конечном итоге не оказалось в корзине для мусора. Важным условием для положительной реакции клиента на полученное письмо может быть то, что адресат уже имел раньше определенные отношения с фирмой-отправителем или знает о ней из рекламы.
Необходимо отметить тот факт, что DM как инструмент маркетинговых коммуникаций приемлем только для определенных видов продукции. Товары со сложной спецификацией, а также продукцию, имеющую личный характер (медицинские препараты и т.п.), нецелесообразно «продвигать на рынок» через технологии DM. Кроме того, необходимо учитывать фактор сезонности.
