Исследование процесса принятия решения о покупке бумажной продукции
В качестве анализируемого товара взята реализуемую бумагу формата А4, белую, используемую на предприятии для вывода на печать, а также заполнения от руки различных бухгалтерских документов, прайс-листов и другой информации.
Данный товар характеризуется устойчивым спросом, сравнительно высоким качеством, относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдается постоянный её рост примерно на 10% в год, который связан с истощением природных ресурсов (леса).
Этапы процесса принятия решения о покупке можно представить следующим образом:
На первом этапе осознается проблема нехватки или потребности в бумаге.
На втором осуществляется поиск поставщиков, принятие прайс-листов по факсу и по почте, а также на прямую, при необходимости выезд на предприятие.
На третьем этапе проводится тендер, на основании приема счет-фактур, и выбора наиболее приемлемого варианта.
На четвертом принимается решение о покупке и поставщике, осуществляется оплата.
На пятом этапе после получения товара, анализируется полученный товар, качество и комплектность, после чего принимается решение о дальнейшем сотрудничестве с поставщиком.
За годы работы на ООО «Советская бумага» достаточно чётко налажен сбыт производимой продукции, что позволяет прогнозировать увеличение объёма продаж на уже действующем рынке и освоение новых ниш как в пределах, так и за пределами города, что говорит о значительной привлекательности рынка бумажной продукции (прибыльность, возможность расширения за счет постоянного увеличения спроса). Основным каналом сбыта является личная продажа, расходы на неё, не считая заработной платы почти в 10 раз меньше, чем на рекламу.
Так, осуществлением личной продажи в ООО «Советская бумага» занимаются агенты по продажам, на которых возлагаются следующие функции:
1) поиск новых клиентов и заключение договоров;
2) осуществляют контроль оплаты отгруженного товара.
3) осуществляют работу с клиентами (прием заявок, решение вопросов о недостачах);
4) оформление сопроводительных документов;
5) участие в заключении договоров с потребителями на поставку продукции;
6) организация складского хозяйства и своевременной отгрузки готовой продукции;
7) контроль за своевременным поступлением средств за реализованную продукцию, выполнением заказов, договоров;
8) организация составления отчетности по сбыту и другой необходимой документации.
Для выполнения возложенных на него функций агент отдела сбыта осуществляет следующие обязанности:
1. организует сбыт отдельных видов продукци, ее поставку потребителям;
2. принимает участие в подготовке прогнозов, проектов перспективных планов производства. На основе планов производства продукции разрабатывает планы (перспективные и текущие) сбыта, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов;
3. разрабатывает и обеспечивает выполнение мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции, разрабатывает и строит каналы движения продукции к потребителям, формирует коммерческие связи с потребителями, выявляет потенциальных потребителей (оптовые и розничные торговые организации, иные посредники, пр.) и устанавливает деловые контакты;
4. организует подготовку договоров и иной документации на поставку продукции потребителям. Определяет формы и способы оплаты продукции в зависимости от типа потребителей. Принимает участие в разработке схем скидок в зависимости от влияния различных факторов;
5. ведет переговоры с потребителями, согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки;
6. организует подготовку партий продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме;
7. контролирует состояние запасов продукции на складах:
9. проводит анализ покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемой продукции и оказываемым дополнительным услугам;
10. принимает участие в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию, перспектив развития рынков сбыта; организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции; рассмотрении поступающих в организацию претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты и пр.);
