Признание значимости
Вам лучше уйти и не возвращаться, если секретарь анонсирует ваше появление в дверях кабинета своего босса вот так:
- Тут пришел еще один из этих бродячих торговцев .
Но вас могут отрекомендовать иначе:
- Иван Иванович, тут пришел Александр Анатольевич из той самой фирмы, о которой вы вчера нам из газеты зачитывали. Он такие потрясающие вещи рассказывает!
Чтобы секретарь или иной сотрудник сказали о вас боссу что-то хорошее, без признания их значимости на стадии установления контактов просто не обойтись. А теперь упражнение.
Каждый из вас - "коммерческий представитель" собственной фирмы. Перед вами - "секретарь" той фирмы, которую вы намерены превратить в клиента. По кругу, по цепочке, по часовой стрелке - обратитесь к этому "блокеру" со словами признания его значимости.
- Барышня, я знаю - только вы можете мне помочь.
- Аленушка, мне просто не обойтись без вашей рекомендации.
- Сергей Иванович, такого опыта нет, наверное, ни у кого, кроме вас. Пожалуйста, посоветуйте, как мне лучше подать это предложение директору?
Почему-то именно это упражнение слушатели в большинстве случаев выполняют с особым энтузиазмом .
Улыбка, комплимент, обращение и признание значимости. Но НЕ ХОЧЕТСЯ.
"Четыре плюса" установления контакта - это так просто, что и учить-то не хочется.
Это так легко, что и делать не хочется.
А потом рождается обычное недоумение - "У меня ни фига не продается, а они мне тут о плюсах! " И - "кипит наш разум возмущенный ."
В играх что-то меняется. Появляются навыки вспоминания четырех плюсов. Но иногда все начинается с большим трудом и жутким писком. Мы любим потрудиться над поиском препятствий и попищать о неудачах.
- Играем в "Установление контакта". Играть будем целый час. Каждый сыграет по раунду. После этого - разбор полетов и еще раунд в следующем круге. Теперь договоримся об условиях. Что мы будем продавать?
- Страховки. Страхование на случай болезни, - предлагают мои страховые агенты.
- Кому?
- Директору кирпичного завода.
- Где?
- В его офисе.
- Как выглядит его кабинет?
- Двадцать четыре квадратных метра, двухтумбовый стол, его кресло и моя табуретка. В углу - шкаф типа "гей, славяне" .
- Сделаем выгородку.
Вместе со слушателями превращаем один из учебных столов в "двухтумбовый", а два стула - в "кресло" и "табуретку" . И начинается беда под названием
"ПУТИ И ПРЕПЯТСТВИЯ"
Я излагаю правила упражнения:
- Упражнение называется "Установление контакта". На стадии установления контакта вы должны придерживаться правила "четырех плюсов" - Улыбка, Имя, Комплимент и Значимость. То есть. Во-первых, вы должны улыбнуться контактору. Во-вторых, обратиться к нему по имени. В-третьих, сказать ему комплимент. В-четвертых, продемонстрировать, что вы признаете его значимость. Иван Иваныч - покупатель, Аленушка - продавец. Установите контакт.
Мои жертвы выходят на подиум и выполняют упражнение. Абсолютно бездарно. Начинаю допрос:
- Аленушка, почему вы не сделали так, как я попросил?
- Ну-у, тут так непривычно. В игре все не так. И Иван Иванович - совсем не типичный покупатель.
Это мне знакомо. Второй этап допроса:
- Ладно. А как вы должны были поступить?
Аленушка оживляется - она это знает:
- Во-первых, улыбнуться.
Я провоцирую:
- С какой стати? Как улыбнуться незнакомому человеку? Ну вот такому зануде как я?
Показывает:
- Вот так. Как будто хорошо его знаешь .
Киваю. Продолжаю:
- Во-вторых? .
- Обратиться по имени!
- Как вы можете обратиться по имени к покупателю, которого видите впервые в жизни?
На типичном личике блондинки - муки. Но наконец-то рожает:
- Ну-у, имя, наверное, можно заменить обращением .
- А чем заменить то "в-третьих", о котором вы забыли в упражнении?
- Комплимент? Его можно заменить . Ну - вот так повернуться навстречу .
Соображает все-таки!
- Хорошо. Что вы должны были сделать еще?
- А! Можно еще раз попробовать?
Медленно, шаг за шагом, но в этом упражнении девочка выполняет все четыре пункта инструкции .
Это две разных философии - видеть либо препятствия, либо пути.
