Не объявлять цену до того, как клиент оценит все выгоды вашего предложения
Здесь можно пользовать даже вот такой хитрый ход:
- Давайте просто познакомимся. Что толку предлагать вам наш сервис, если это для вас может быть ненужным? А если мы все-таки решим, что мы вам можем быть полезны, тогда я уйду, поработаю уже у себя в офисе, построю вариант специально для вас и тогда уже принесу его на ваш суд. Вас ведь не устроит та базовая разработка, с которой мы обычно приходим к остальным?
Любые два коммерсанта смогут найти какой-то общий интерес. Любые два бизнеса могут иметь успешное пересечение. Только не надо спешить с предложением неизменяемой формы сотрудничества. А чтобы не спешить, но все-таки пообщаться, должна существовать какая-то камуфляжная форма первого коммерческого контакта. Почему, например, не исследование?
- Мы к вам с просьбой. С этим не обратишься к любому. У вас есть колоссальный опыт, и вы действительно можете нам помочь. Понимаете, рынок переполнен черт знает чем. Продавцов обучают всякие прощелыги, и коммивояжер теперь умеет впарить покупателю все, что угодно. Но ведь это несправедливо? Зачем людям предлагать ненужные и даже вредные вещи? Наверное, о похожем иногда думаете и вы - как сделать ваш продукт наиболее соответствующим потребностям потребителя . Вот мы и хотели попросить вас - скажите, пожалуйста, какие пульты дистанционного управления кофеварками вы бы хотели иметь?
Все большее число коммивояжеров разных фирм начинает использовать анкеты. Применяют даже по два типа анкет: одну, с несколько вульгарными шутками - для преодоления блокеров-секюрити-гоблинов, вторую - для разводки топ-менеджеров на имитации какого-то исследования.
Иногда, реализуя принцип "Не объявлять, пока не оценит", можно разыграть и карту скепсиса:
- Послушайте, ну зачем вам это нужно? Ведь это и не дешево, и есть более простые варианты .
Этим мы, по сути, подталкиваем клиента к тому, чтобы он сам доказал - нам и самому себе - насколько ему нужен наш продукт.
Можно запросить информацию по критериям, которые для клиента являются ключевыми при выборе товара нашей товарной группы. А потом, описывая свойства нашего предложения, уходить от вопросов о цене уточнениями - важно или нет для клиента это и вот это, и то качество продукта.
Вариантов может быть много, но принцип сохраняется: вначале заставить его оценить выгоды нашего предложения.
- Далее. Да, у нас есть некая цена. Эта цифра в любом случае будет конфликтной. Так произойдет по одной простой причине: цели покупателя и продавца противоположны. Первый хочет заплатить поменьше, второй хочет получить побольше. Но почему мы должны работать только с одной цифрой? Что нам мешает воспроизвести базарное:
- А скоко-скоко вы сами дадите?
В этом - суть следующего приема:
