Почему покупают тренинги?
Занятия для бизнес-тренера начинаются раньше, чем для слушателей. Явление тренера происходит по-разному.
На открытые семинары я предпочитаю приходить гораздо раньше слушателей. Это интересно.
Установишь флип-чарт. Приготовишь плакаты, маркеры, раздаточные материалы. И уйдешь. А вернешься в аудиторию после появления слушателя. Люди, не знакомые друг с другом, постепенно сходятся, знакомятся. Иногда у тебя спрашивают что-то о тренере:
- Что за мужик?
Отвечаю:
- Очень зловредный .
Перед закрытым, то есть корпоративным тренингом, который проводится для персонала одной фирмы, инкогнито соблюсти невозможно. Но кое-что интересное все-таки поймаешь: стиль отношений, фрагментарно - проблемы дня . Если занятия проходят прямо на рабочих местах, то иногда удается отнаблюдать технику - продажи, телефонные контакты, работу с бумагами. Иногда подобные наблюдения заставляют вносить серьезные коррективы в программу. Поэтому идеальным является добавление к нескольким дням тренинга и полного дня разведки. Мудрые заказчики за это готовы платить, а некоторые не только запрещают наблюдения, но даже скрывают в предварительном интервью информацию, которая является ключевой для разработки тренинга. Один из моих заказчиков (туристическое агентство) на мои вопросы о проблемах, трудностях, конкурентах и конфликтах возмущенно отрезал:
- Нет никаких проблем! Трудностей тоже - все опытные. Конкурентам до нас еще ползти и ползти. А конфликтов у нас с клиентами быть просто не может!
У агентства оказались серьезные проблемы с перевозчиками, трудности со сбытом и рекламой, конкуренты загнали их в угол, а конфликты с разъяренными клиентами стали повседневностью. Все это всплывает, обнажается в ходе даже самого поверхностного общения с персоналом. Фирму понять можно - не очень-то хочется устраивать бизнес-стриптиз перед заезжим тренером. Но если есть больные места - то их ведь и надо лечить.
Скрытность заказчика можно преодолеть при наличии опыта работы с фирмами той же отрасли. Но демонстрируя свою осведомленность в отраслевой проблематике желательно не называть имен предыдущих заказчиков, которые для нынешнего часто являются конкурентом.
Перед всяким тренингом вообще полезно собрать информацию о заказчике.
Тренинги заказывают по разным причинам. Важно понять, почему твой продукт купили сегодня. Вообще - почему коммерческие фирмы часто охотно идут на переподготовку своего персонала? Меня этот вопрос не мог не заинтересовать - как своеобразный ключ к продажам моих собственных семинаров и тренингов. За четыре года интервьюирования моих заказчиков я получил от них интересные ответы на этот вопрос.
Оказывается, мотивы и причины, по которым заказывают тренинги, можно грубо сгруппировать в три больших блока:
1. В интересах хозяина (40 % случаев).
2. В интересах персонала (50 %).
3. Ради оценки работы и будущих продаж (10 %).
Разумеется мотив "ради персонала" часто является камуфляжным - плох тот хозяин, у которого забота о персонале не тождественна заботе о самом себе. Но поглядим на те реальные формулировки, которые мне удалось услышать из уст моей клиентуры.
В интересах хозяина обучение покупают потому, что:
Слушатели получают возможность убедиться в том, что они еще не виртуозы продаж.
