Как не писалась эта книга
(разный язык говорения и письма - и у продавца - связать с этой байкой)
Я привык находить в чужих книгах чужую мудрость.
Когда-то Виктор Шкловский подарил мне интересную технологию письма:
"Начинаю работу с чтения. Делаю закладки . Машинистка перепечатывает закладки . Эти куски я развешиваю по комнате . Висят куски на стенке долго. Я группирую их, вешаю рядом, потом появляются соединительные переходы . Потом я пишу конспект глав довольно подробный и раскладываю соединенные куски по папкам . Работа растет, переделывается ."
Так я написал "Шпаргалку агента" и "Курс агентуры". Только вместо закладок, стен и папок был компьютер.
Когда писал "Партизанскую войну" - не читал. Эту книгу я бормотал в диктофон - за рулем, в ожиданяих, на перекурах. Потом была та же работа - "соединение кусков".
Но "Охота на покупателя" так писаться не хотела.
В книгах я не мог бы найти выписок-реперов.
И работа с диктофоном тоже не шла. Мне все время казалось, что я диктую что-то такое, что мною уже написано.
Не мытьем, так катаньем - я взял себя за шкирку и усадил за клавиатуру.
Но хоть тресни - не пишется!
Знаю, что я знаю все то, что нужно для книги, - но не пишется, сволочь!
И вдруг однажды от кого-то услышал: "Жаль, что в твоих прежних книгах нет того, что ты читаешь на семинарах ."
А что ж я там такое читаю, чего нет в моих книгах?
Я пригласил на один из семинаров жену и попросил написать конспект.
В ее конспекте оказались истории, которые я вспомнить просто не мог. Я рассказывал их, но в лучшем случае - припоминал лишь с трудом.
И я понял - если из таких конспектов выбросить все, что уже было в моих книгах, то получится именно "Охота на покупателя".
Я стал бесплатно приглашать на семинары тех, кто мог потом отдать мне конспект моих собственных лекций. Так и родилась эта книга.
Чуть выше, совсем недалеко я написал: "Я обнаружил, что для покупателя визит за покупкой - это событие, а для продавца - это рутина и серые будни. Как это изменить - это я знал ." Почему книгу о том, как очеловечить продажи и превратить покупку и продажу в праздник, почему такую книгу я решил назвать "Охота на покупателя"?
Потому, что мне надоели все лукавые книги коллег.
И те, в которых талдычат - "Покупатель всегда прав".
И те, в которых хитрят - "Покупатель прав не всегда, но ты думай иначе".
Продажи кормят меня и миллионы продавцов так, как нас когда-то кормила охота. Торговля - это охота и есть.
Что есть охота? Это добывание пищи ради продолжения жизни. Охота - не развлечение.
Редьярд Киплинг устами своего Маугли говорил о том, почему для людей охота ассоциируется с убийством: "Люди убивают, потому что не охотятся, - от безделья, ради забавы ."
Мы с вами, читатель, будем охотиться на покупателя. Не от безделья. Не для забавы. Но чтобы не сойти с ума, мы все-таки будем играть. Мы будем много играть!
