Волшебное "потому что"
Снова сами господа-подписчики помогли мне со внеочередным выпуском .
После моего цитирования "схемы элегантного отказа" Нелли Власовой пришло письмо:
> У меня к вам просьба: (оформлю по рекомендациям,
> приведенным в выпуске)
> Твердость: Пришлите мне, пожалуйста, архив предыдущих
> выпусков.
> Аргументация: У меня работа только с е.-mail
> (до серверов как до Нью-Йока .)
> Строуксы: Разумеется, только свободно распространяемые
> файлы (чужого мне не надо)
> Совет: Сделать выпуски длиннее - чтобы можно было дольше
> читать и получать удовольствие.
Уважаемый, Вы ошиблись!
Т-А-С-С - это схема отказа, а не просьбы.
А что должно быть в просьбе?
У меня есть 16-часовая семинарская программа, которую я не выставил у себя на http://ln.com.uz/~trener и которую открыто не продаю. Я предлагаю ее только тем уже состоявшимся клиентам, персонал которых мне хорошо знаком и в ком я уверен: оценят и возьмут на вооружение.
Это семинар "Кухня трюкачества в продажах и переговорах".
Интересна сама история создания этой программы.
Академическая школа, пройденная в юности, заставляла меня и в благоприобретенном ремесле бизнес-тренера пытаться использовать хотя бы элементы системного подхода.
Даже широчайший спектр трюков продаж подталкивал к подозрениям: должна существовать некая система, в которую можно уложить принципы построения трюков. В ночных кошмарах снилось некое подобие менделеевской таблицы .
И вот на шестом году тренерской работы к созданию программы о принципах построения трюков подтолкнула великолепная книга коллеги. Найдите, непременно найдите работу Роберта ЧАЛДИНИ "Психология влияния" (С.П., "Питер", 1999)!
Его схема стала фундаментом, в который я смог уложить почти все свои находки и наблюдения. Это дало вот такую рубрикацию специального семинара:
1. "Шок плюс управление"
2. "Такая разная выгода"
3. "Инерция"
4. "Ты мне, я тебе"
5. "Как все, как многие"
6. "Авторитет"
7. "По-человечески"
8. "Дефицит"
9. Прочие принципы
Но я отвлекся. А ведь завел речь о Чалдини лишь потому, что у него есть замечательная рекомендация о построении просьб.
Он пишет о том, что в нашем сознании существуют особые "спусковые крючки", которые способны запускать автоматические поведенческие реакции.
У индюшек это "чип-чип", которое орут их птенцы. И если это "чип-чип" будет звучать из-под чучела хорька, то индюшка его тоже обласкает.
У самца бойкой птички зырянки таким "спусковым крючком" в брачный период служит пучок ярких грудных перьев - именно он вызывает агрессию соперника. Выщипайте или перекрасьте эти перья - атаки и кровавой битвы не будет.
Чалдини пишет: "Автоматические реакции людей имеют приобретенный, а не врожденный характер; модели людей гибче; пусковыми механизмами человеческих моделей могут быть многие факторы ."
Мимикрия часто копирует механизмы "спусковых крючков".
Саблезубая бенни работает под рыбок-чистильщиков.
Мерцающий код самок жука Фотурис убивает самцов Фотинус.
Подобную мимикрию используют бактерии и вирусы.
А в человеческом обществе принцип мимикрии используют спекулянты и эксплуататоры.
Вы ведь знаете, что часто ребенку в ответ на вопрос "Почему?" достаточно простого ответа "Потому что!"?
Дело в том, что звучание самого словосочетания "потому что" - это уже заставляет срабатывать один из "спусковых механизмов" нашего подсознания.
Если произнесено "потому что" - значит, мы получили настоящее объяснение. Такова схема автоматической поведенческой реакции. У наших покупателей - тоже.
Это подтверждается множеством экспериментов, описанных у Чалдини. Здесь, в рассылке, пересказывать их, пожалуй не стоит. Вы ведь все равно уже найдете работу Чалдини, да? Конечно "Да!", ПОТОМУ ЧТО потому . ;-).
