Сущность и цели сбытовой политики строительного предприятия
Сбыт – ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли. [17, 254]
Основная цель сбытовой политики строительного предприятия – обеспечение доступности строительных объектов и материалов для потребителей. Для ее достижения необходимо:
1) выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;
2) определить эффективные каналы распределения;
3) сформировать эффективную систему сбыта;
4) выбрать методы товаропродвижения по различным группам товаров и сегментальных рынков.
Для достижения этих целей предприятия строительной индустрии создают сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, открывают сервисные предприятия и др.
При этом осуществляются:
1) закупка необходимых для производства сырья и комплектующих;
2) распределение и сбыт производственной продукции;
3) исследование запросов потребителей;
4) выбор определенной сбытовой политики;
5) транспортировка, складирование, хранение, сортировка и фасовка товаров. [16, 20]
Причины, определяющие роль сбытовой сети в рыночной экономике, указаны в таблице 1.
Предприятия строительной индустрии применяют как простую так и сложную систему сбыта товаров.
В простой системе сбыта товар передается от продавца к потребителю непосредственно, а в сложной системе сбыта могут быть, кроме собственных сбытовых каналов, различные независимые сбытовые посредники.
Таблица 1 - Причины развития сбытовой сети
|
Причины |
Характеристика |
|
Борьба за деньги потребителей |
Жизнь в условиях изобилия привела к необходимости соблюдения требований потребителя: - хорошего знания товара; - минимального количества времени на его приобретение; - максимума удобств до, во время и после покупки |
|
Рационализация производственных процессов |
Сортировку, фасовку, упаковку целесообразно осуществлять перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в процессе допродажного обслуживания |
|
Проблемы эффективности рыночного поведения и развития предприятия |
Руководить предприятием эффективно – значит быть постоянно ориентированным на нужды потребителя |
В практике международной торговли до 65 % товаров продается через посреднические фирмы.
При выборе посредника следует обращать внимание на следующие обстоятельства:
1. Необходимо быть уверенным, что посредник не будет продавать товар конкурирующих фирм.
2. Следует предпочитать известные посреднические фирмы, зарекомендовавшие себя на рынке сбыта как надежные партнеры.
3. Имеет смысл выяснить, в каком банке открыт счет посредника, где находятся его магазины, их количество и качество обслуживания потребителей.
4. Первоначально следует заключить пробное краткосрочное соглашение с несколькими посредническими фирмами с тем, чтобы дальнейшем выбрать наиболее достойную. [3, 150]
Простая система сбыта товаров (без посредников) имеет целый ряд достоинств:
- сбытовая сеть сориентирована на реализацию только товаров своей фирмы, что позволяет ей вести контроль за ходом реализации своей стратегии на рынке;
- система сбыта позволяет фирме поддерживать прямой контакт с компаниями – заказчиками продукции;
- способствует повышению прибыльности операций.
Однако организация такой сети сбыта, целесообразна при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков компании используют сбыт через посредников.
Сложная система сбыта товаров имеет свои преимущества в определенных ситуациях. Например, при внедрении фирмы на рынки, когда своя система сбыта, не создана, или при выходе на новый рынок, если сбытовая сеть на нем представлена компаниями, которые могут создавать сильную конкуренцию сбытовым подразделением фирмы по причине хорошего освоения ими рынка, наличия прочных контактов с потребителями и в силу их финансовой мощи. Налаживания связей с независимыми посредниками может способствовать также вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми агентами, но на менее выгодных условиях.
Организация сбытовой системы как элемента стратегии предприятия должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности фирмы.
Важным элементом сбытовой политики строительного предприятия является формирование каналов распределения.
В комплексе маркетинга каналы распределения (сбыта) выполняют две функции:
- обеспечение доступности товаров – формирование каналов распределения с учетом условий рынка, видов товара, возможностей предприятия;
