Элементы комплекса маркетинга и составляющие маркетинговой политики

3. уменьшение функционального несоответствия;

4. улучшение ассортимента;

5. улучшение обслуживания.

Каналы могут отличаться числом посредников и горизонтальным распределением (рисунок 1.3).

Рисунок 1.3 - Построение каналов распределения продукции[17]

Прямой маркетинг считается выгодным, если:

1. товар является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя;

2. цена на товар часто меняется;

3. объем продаж достаточно велик и не менее, чем в 2 раза перекрывает все издержки на прямой маркетинг;

4. все торговые точки имеют свои склады;

5. количество потребителей небольшое;

6. объем каждой поставки кратен используемой таре.

Одноуровневый канал считается выгодным, если:

1. рынок плохо изучен и у фирмы-производителя нет финансовых средств для его изучения и работы по сбыту;

2. объем предпродажного и послепродажного сервиса незначителен;

3. количество сегментов рынка невелико;

4. ассортимент продукции широкий;

5. особенности товаров определяют небольшую кратность разовых покупок.

Одновременное наличие оптовой и розничной торговли товарами (канал 2-го уровня) считается выгодным, если:

1. рынок расположен на большой территории;

2. поставка товаров осуществляется небольшими, но срочными партиями;

3. разница между продажной ценой и себестоимостью достаточна для организации разветвленной сбытовой сети;

4. можно значительно сэкономить, поставляя большие партии небольшому количеству покупателей.

Какой канал должен быть использован фирмой — одно из главных ее решений. Если используется непосредственная продажа конечному потребителю (фирменная торговля), то можно обойтись без потерь в издержках. С другой стороны, введение в канал посредников может существенно снизить затраты на управление процессом товародвижения со стороны производителя.

Крайне важно взаимопонимание пользователя и каналов распределения. Это достигается следующим комплексом мер (таблица 1.1)

Таблица 1.1 - Методы обеспечения сотрудничества внутри каналов

Фактор

Действия производителя

Действия торговли

Представление нового товара

Тщательная проверка, поддержка в продвижении

Предоставление хорошего места на полках, энтузиазм в отношении товара, помощь в пробном маркетинге

Поставка

Оперативное принятие заказов, соблюдение установленных сроков

Предоставление времени на поставку, немедленная проверка товара при поставке

Маркетинговые исследования

Предоставления данных торговле

Предоставление данных производителю

Ценообразование

Цены учитывают интересы торговли

Редкие распродажи по ценам, отличающимся от обычных, поддержание должного образа товара

Продвижение

Обучение торгового персонала, его стимулирование, разработка национальных рекламных компаний, совместные рекламные компании

Привлекательные витрины, квалифицированные продавцы, участие в совместных программах, местная реклама.

Финансирование

Либеральные финансовые условия

Соблюдение финансовых условий

Качество продукции

Гарантии

Должная установка и обслуживание

Контроль каналов

Совместное и конкретное принятие решений

Совместное и конкретное принятие решений

Перейти на страницу: 4 5 6 7 8 9 10

Советы по выбору

  • Как выбрать холодильник

    Холодильник важная составляющая часть современной кухни. Время не стоит на месте и сегодня эти сложные бытовые приборы поражают разнообразием свойств…

  • Как выбрать бензопилу

    Чтобы выбрать бензопилу, нужно сперва определить для себя некоторые основные вопросы. Как часто вы планируете использовать данный инструмент…