Основные факторы эффективной торговли
Основные факторы эффективной торговли и задачи, решаемые в процессе маркетингового управления представлены ниже.
Факторы эффективной торговли:
1. ТИП МАГАЗИНА, МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ
– непродовольственные магазины;
– магазин по системе «продавец-прилавок».
2. ПОТРЕБИТЕЛИ
– мотив покупки;
– характеристика потребителя (возраст, пол, социальное положение, образование, размер семьи, доход);
– место жительства потребителей;
– каким образом потребители добираются до магазина;
– причины, по которым потребитель выбирает этот магазин.
3. МЕСТО РАСПОЛОЖЕНИЯ МАГАЗИНА
– удобство подъезда на машине;
– наличие рядом оживленных городских магистралей;
– наличие автостоянки, близость остановок городского транспорта;
– характеристика района (жилой, «спальный», промышленный, «офисный», исторический центр, старый город);
– престижность района;
– наличие рядом с магазином крупных торговых центров, офисов, ресторанов и т.п.;
– расположение в ближайших районах конкурирующих магазинов;
– потоки пешеходов, описание маршрутов их движения.
4. ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА
– представленные группы и подгруппы товаров;
– стратегия по изменению товарной политики;
– особенности различных торговых групп;
– характеристика спроса на различные товарные группы;
– наличие наиболее популярных моделей;
– взаимоотношение с поставщиками, наличие эксклюзивных прав и т.д ;
– наличие товарных групп, отличающихся от ассортимента конкурентов
– товарные запасы;
– неликвидный товар, методы его ликвидации.
5. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА
– отличие общего уровня цен от среднерыночного, обоснование такого отличия;
– частота изменения цен;
– наличие дорогостоящих / дешевых товаров;
– частота, виды и размеры скидок;
– особенности проведения различных распродаж со скидками;
– наличие дисконтных карт
6. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ
– гарантийное обслуживание;
– доставка;
– удобство расчетов для покупателя (кредитные карты и т.д.) ;
– услуги по сдаче товара во временное пользование;
– обмен устаревшего товара клиента на новый;
– индивидуальное обслуживание;
– часы работы магазинов;
– демонстрация товаров;
– бесплатная упаковка товара;
– дополнительные гарантии;
– особенности работы с постоянными клиентами.
7. ОФОРМЛЕНИЕ МАГАЗИНА
– наличие фирменного знака, стиля в оформлении вывески;
– оформление фасада, витрины;
– занимаемая площадь;
– особенности представления товара в торговом зале;
– удобство входа / выхода;
– доступ к товарам для покупателя;
– особенности выкладки;
– освещение магазина;
– наличие внутренней рекламы, ее характеристики;
– дизайн в оформлении магазина, цветовая гамма и т.д ;
– общая атмосфера в магазине;
– безопасность магазина и товаров;
– движение покупателей по магазину.
8. ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛА СБЫТА
– количество покупателей в день;
– особенности посещаемости магазина в разные дни недели;
– средняя стоимость покупки;
– объем сбыта в день по дням недели.
9. ПРИБЫЛЬНОСТЬ МАГАЗИНА
– основные финансово-экономические показатели деятельности;
– оценка инвестиций в магазин.
10. ТРАНСПОРТНАЯ СЛУЖБА
– наличие собственного автотранспорта;
– количество машин (грузовых, легковых и проч.) ;
– стоимость доставки, транспортных услуг.
11. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ
– имидж фирмы;
– стратегия и основная рекламная концепция фирмы;
– постоянная реклама (вывески, щиты, указатели) ;
– реклама в прессе;
– реклама на ТВ;
– адресная реклама;
– прочие виды рекламы;
– распродаж;
– рекламные затраты, бюджет;
– эффективность рекламы, методы ее оценки, направленность рекламы.
12. РАБОТА ПРОДАВЦОВ
– вежливость и доброжелательность операторов, отвечающих по телефону;
– профессионализм и уровень обслуживания продавцов и прочего торгового персонала;
– компетентность, профессионализм продавцов;
– внешний вид продавцов и обслуживающего персонала;
– с какой фразой обращаются первый раз продавцы к покупателю;
– в какой момент продавцы решают обратиться к покупателю;
– умеют ли продавцы «продавать преимущества» товара;
