Поведение потребителей как компонент технологий мерчендайзинга.
Так, например, исследования покупательского поведения показывают[2], что для большой группы покупателей определяющим фактором решения о покупке является цена (предварительный анализ цен на интересующие товары по каталогам, прайс-листам различных продавцов, информации в Интернете, скидки). Для другой группы покупателей важно внимание со стороны компании и отношение как к индивидуальному клиенту (высокое качество, доверие к марке, доброжелательность и профессионализм продавцов, желание выделиться, самоуважение).
Таблица 2.
Характеристика типов покупателей
|
Тип покупателей |
Мотив покупателей |
Источник информации о товаре |
Способ стимулирования покупателей |
Значимость покупателей для торгового предприятия |
|
Чувствительные к цене |
Рационализм, направленный исключительно на более низкую цену |
Каталоги, прайс-листы; Интернет; реклама о распродажах |
Ценовое стимулирование |
Непостоянство и отсутствие прибыли; низкая степень лояльности |
|
Чувствительные к качеству товаров и услуг |
Комфорт, подражание, желание выде-литься (имидж марки, имидж торгового предприятия); гарантия качества и защита от подделок |
Реклама в СМИ; каталоги; Интернет; выставки; ярмарки; презентации; представление товара и реклама в торговом зале |
Имидж торгового предприятия; мерчендайзинг; консультации торгового персонала; бренд продавца; установление партнерских отношений с торговым предприятием |
Высокая степень лояльности; постоянный клиент |
Таким образом, для привлечения и удержания постоянных и новых потребителей, а, следовательно, обеспечения высокой и стабильной прибыли розничного торгового предприятия необходим комплекс маркетинговых коммуникаций, основное место в котором занимает мерчендайзинг.
