Анализ системы личных продаж в ТОО «Белый Ветер»

Со снижением цены сбыт увеличился. Цена была снижена на 25%, сбыт увеличился на 28,5%.

Хорошим примером маркетингового подхода к личным продажам в ТОО «Белый Ветер» является то, что фирма учитывает не только экономические, но и психологические факторы цены. Маркетологи компании считают, что цена должна обязательно выражаться нечетным числом. Так, цену на стереоусилитель следует назначить не в 300 долл., а в 299 долл. Тогда для многих потребителей этот усилитель будет товаром в 200 с лишним долларов, а не в 300 и выше.

В прайс-листах в основном указывают цены, выраженные нечетными числами.

Таблица 8. Розничные цены на видеокарты серии GeForce

Наименование продукции

Розничная цена, УЕ.

AGP 128 mb FOX

99

AGP 128 mb 9600m

99

AGP 128 mb 9700M

159

AGP 64 mb ASUS

199

AGP 256 mb 150 neM

269

AGP 256 mb ASUS

399

Маркетологи компании считают, что психологическое воздействие на покупателя гораздо сильнее, когда предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя для покупателя

выгоднее второе. В торговых точках компании можно увидеть следующие маркетинговые уловки:

«При покупке 100 дисков – 10 бесплатно».

«При покупке видеокарты – видеовход устанавливается бесплатно».

«При покупке монитора Samsung – 100 штук чистящих салфеток для оптических поверхностей бесплатно».

Данный метод стимулирования личных продаж приносит минимальные убытки. Товар, прилагающийся в подарок либо пользуется пониженным спросом и его стоимость включается в основной, либо так прилагается производителем в комплекте с первым. Но эффект от данных «хитростей» оказывается очень велик.

Следует отдельно рассмотреть требования, предъявляемые к персоналу торговых агентов ТОО «Белый Ветер», от выполнения которых зависит успех личных продаж.

Торговый персонал ТОО «Белый Ветер» владеет информацией о состав товаров, их особенностях, наличии дополнительных услуг, вариантах обслуживания в рамках программ и других нюансах.

На уровень обслуживания клиентов при покупке товаров ТОО «Белый Ветер» влияют различные факторы:

– наличие комфортабельного офиса и средств для качественного обслуживания (мебель, оргтехника, канцтовары и т.д.);

– метод продаж;

– квалификация персонала;

– возможность формирования товара по желанию клиента;

– соблюдение установленных правил продажи;

– степень использования средств внутрифирменной рекламы и информации;

– внешний вид сотрудников и доброжелательность.

При этом взаимоотношения персонала с клиентом являются одним из значимых факторов.

Используя практический опыт работников торговых организаций, к торговому персоналу ТОО «Белый Ветер» предъявляются следующие требования.

Персонал должен иметь профессиональную подготовку и квалификацию, в том числе теоретические знания и умение применять их на практике.

Персонал обязан:

– уметь дать чёткий, точный ответ на поставленный вопрос посетителя;

– владеть информацией, необходимой для потребителя, и постоянно её актуализировать;

– повышать свою квалификацию.

Этика поведения с посетителями предусматривает следующее:

– персонал должен быть приветливым и доброжелательным;

– начинать диалог с приветствия, улыбки;

– быть терпеливым и вежливым;

– проявлять уважение к посетителю;

– обслуживание посетителей должно быть первоочередным по сравнению с другими служебными обязанностями;

– иметь располагающий внешний вид;

– в присутствии посетителя не вести личных телефонных разговоров, не принимать пищу и напитки;

Перейти на страницу: 1 2 3 4 5

Советы по выбору

  • Как выбрать хороший шоколад?

    Шоколад – продукт счастья. Один ломтик белого, молочного или горького делает нас счастливее, а мир вокруг – ярче и добрее.

  • Как выбрать автомобиль новичку

    Рассмотрим главный момент. Даже в том случае, если вы имеете практически неограниченное количество денег в своем распоряжении, ни к чему приобретать…