Виды скидок
Как видно, поспешность в первом варианте приводит к убыткам, а разумный подход во втором случае позволяет Роману получить прибыль, пусть и распродав старую коллекцию с убытками. Но они покрываются за счет продаж новых костюмов.
В сфере услуг сложно предоставить скидки ниже себестоимости, так как услуги чаще всего не связаны с существенными материальными затратами, а лишь с временными и интеллектуальными ресурсами. Для этих целей используется иная схема установления скидок - это те самые скрытые скидки, о которых шла речь ранее. Рассмотрим этот механизм на примере деятельности Павла. Так, один и тот же курс психологических консультаций может обойтись клиенту в большую или меньшую сумму, в зависимости от того, какой из трех вариантов предпочтет клиент.
Вариант 1 - наиболее дорогой (50 тыс. руб.) - включает:
- консультанты с опытом работы не менее 5 лет, закончившие вузы из топ-10;
- консультанты доступны для внеплановых встреч в удобное для клиента время;
- дополнительные интервью с членами семьи клиентов и т.д.;
- дополнительные тесты и ролевые игры.
Вариант 2 - обычная цена (30 тыс. руб.) - включает:
- консультанты с опытом работы, например, не менее 3 лет;
- консультанты доступны для внеплановых встреч, но с предупреждением не менее чем за 1 день;
- внеплановые встречи возможны не чаще чем 1 раз в неделю.
Вариант 3 - более низкая стоимость курса (15 тыс. руб.) - включает:
- консультанты с опытом работы, например, не менее 3 лет;
- консультанты доступны только для плановых встреч;
- встречи с членами семьи, дополнительные тесты и игры не предусмотрены.
В таком случае, если клиента не устроит самая высокая цена за курс, ему всегда можно предложить второй и третий варианты, оговорившись, что они в себя включают и чем принципиально отличаются от первого, наиболее дорогого варианта. Таким образом, Павел не опускается до назначения скидок на свои услуги или радикального пересмотра цены за курс.
