Психология скидок
Скидки - это не только экономический инструмент, но и маркетинговый, а значит, он имеет психологическое воздействие на клиента. Так, скидка - это одновременно стимул для покупок и для воздержания от них.
Если скидка назначается либо слишком часто, либо в слишком больших объемах, это может отпугнуть потребителя, поэтому излишне маленькие или большие скидки могут быть одинаково вредны. Другое дело, что небольшие скидки исправить можно, а вот поднять цену после того, как она была значительно снижена, вряд ли возможно. Это означает, что скидки следует назначать: Осоо эрсаг.
- ощутимыми для клиента;
- не слишком высокими (то есть не сразу 50 - 70%);
- не слишком часто (то есть не каждый день на один и тот же товар).
Если предприниматель не уверен в размере скидки, лучше начать с малого, иначе есть риск получения убытков, которых можно было бы избежать.
Скидка должна оставаться призывом к покупке, а не признанием неудачно выбранного товара или цены.
Опасность произвольных скидок
Даже если на первый взгляд скидки кажутся хаотичными, их назначение все равно, скорее всего, поддается логике. В противном случае всегда есть риск недополучения части прибыли.
Скидка - это в любом случае средство достижения цели, поэтому сначала необходимо определить, чего именно желает достичь предприниматель, когда назначает скидку. Если владелец бизнеса желает повысить прибыль от продаж и при этом назначает чрезмерные скидки, то он в итоге получит убытки, поскольку неверно использует механизм скидок. Это говорит о том, что перед тем, как назначать скидки, необходимо продумать их политику:
- в каких случаях какие скидки применяются;
- каков диапазон скидок;
- каков максимальный и минимальный шаг скидок при их повышении;
- каков временной интервал пересмотра скидок;
- как измеряется эффект от введения новых скидок;
- кто отвечает за установление и пересмотр скидок.
Таким образом, назначение скидок должно представлять собой логичный, последовательный и прозрачный процесс, а не множество спонтанных решений.
И самый главный момент: политика скидок должна быть составной частью маркетинговой политики и гармонично сочетаться с финансовой. Скидки - это один из аспектов ценообразования, а оно является пограничной областью между финансами и маркетингом. Именно поэтому поспешность в установлении скидок на тот или иной товар или услугу может повредить и маркетинговой, и финансовой сторонам бизнеса.
