Психология скидок

Скидки - это не только экономический инструмент, но и маркетинговый, а значит, он имеет психологическое воздействие на клиента. Так, скидка - это одновременно стимул для покупок и для воздержания от них.

Если скидка назначается либо слишком часто, либо в слишком больших объемах, это может отпугнуть потребителя, поэтому излишне маленькие или большие скидки могут быть одинаково вредны. Другое дело, что небольшие скидки исправить можно, а вот поднять цену после того, как она была значительно снижена, вряд ли возможно. Это означает, что скидки следует назначать:

- ощутимыми для клиента;

- не слишком высокими (то есть не сразу 50 - 70%);

- не слишком часто (то есть не каждый день на один и тот же товар).

Если предприниматель не уверен в размере скидки, лучше начать с малого, иначе есть риск получения убытков, которых можно было бы избежать.

Скидка должна оставаться призывом к покупке, а не признанием неудачно выбранного товара или цены.

Опасность произвольных скидок

Даже если на первый взгляд скидки кажутся хаотичными, их назначение все равно, скорее всего, поддается логике. В противном случае всегда есть риск недополучения части прибыли.

Скидка - это в любом случае средство достижения цели, поэтому сначала необходимо определить, чего именно желает достичь предприниматель, когда назначает скидку. Если владелец бизнеса желает повысить прибыль от продаж и при этом назначает чрезмерные скидки, то он в итоге получит убытки, поскольку неверно использует механизм скидок. Это говорит о том, что перед тем, как назначать скидки, необходимо продумать их политику:

- в каких случаях какие скидки применяются;

- каков диапазон скидок;

- каков максимальный и минимальный шаг скидок при их повышении;

- каков временной интервал пересмотра скидок;

- как измеряется эффект от введения новых скидок;

- кто отвечает за установление и пересмотр скидок.

Таким образом, назначение скидок должно представлять собой логичный, последовательный и прозрачный процесс, а не множество спонтанных решений.

И самый главный момент: политика скидок должна быть составной частью маркетинговой политики и гармонично сочетаться с финансовой. Скидки - это один из аспектов ценообразования, а оно является пограничной областью между финансами и маркетингом. Именно поэтому поспешность в установлении скидок на тот или иной товар или услугу может повредить и маркетинговой, и финансовой сторонам бизнеса.

Советы по выбору

  • Как выбрать холодильник

    Холодильник важная составляющая часть современной кухни. Время не стоит на месте и сегодня эти сложные бытовые приборы поражают разнообразием свойств…

  • Какие выбрать зимние шины

    Приход зимы для автомобилистов – это не только снег и мороз. Эта ещё и извечная суматоха – подготовка автомобиля к неблагоприятному времени года.