Эксклюзивный поставщик уникального товара
Если вы работаете с поставщиком из ЮВА, имейте в виду, что эксклюзивные права могут нарушаться даже при достижении договоренностей. Чтобы избежать проблем, необходимо четко обозначить в договоре (или отдельном документе об эксклюзивности) территорию, на которой вы имеете эксклюзивные права, и санкции, которые придется предпринять в случае нарушения контракта.
В моей практике была ситуация, когда, получив эксклюзивные права на один продукт на территории России, я через несколько месяцев обнаружил: на российском рынке появился бренд из другой страны с таким же товаром. Поставщик продал его, полагая, что иностранная компания не станет реализовывать продукт в России. Подобные действия надо отслеживать и, разумеется, принимать меры относительно поставщика, если это происходит.
Если вы выводите на рынок товар под брендом поставщика, то как эксклюзивный партнер на территории вполне можете рассчитывать на его финансовое участие в продвижении. Как правило, составляется маркетинговый бюджет и маркетинговый план, на основании которых поставщик оплачивает определенную часть бюджета. Исходя из своего опыта могу сказать: разумным является соотношение бюджетов 50:50. Однако все в первую очередь зависит от конкретных условий.
Итак, вы договорились с поставщиком, получили эксклюзивные права на определенной территории – теперь впереди, пожалуй, самый главный этап.
3. Собственно вывод товара на рынок. Начать стоит за некоторое время до того, как продукция появится у вас на складе. Как правило, для того чтобы организовать первоначальное продвижение товара, нужно не меньше месяца. Таким образом, ориентировочно за месяц до поступления продукта на склад необходимо подготовить и организовать действия в следующих направлениях.
Маркетинг. Основываясь на потребностях целевой аудитории, необходимо организовать маркетинговое продвижение вашего продукта.
Инструментов для этого существует много. При выборе важно учитывать ваши цели и бюджет. Существует несколько нюансов относительно эксклюзивного товара: – большое значение имеет соответствие каналов коммуникации и потенциальной целевой аудитории (например, если ваша ЦА – автомобилисты, самый удачный канал, скорее всего, радио); – важно с самого начала выбрать правильное позиционирование продукта (ценовая категория, функциональность, дизайн и т.д.), т. к. это имидж вашего продукта и впоследствии исправить сложившееся мнение будет очень сложно; – стоит сразу же заложить в продвижение продукта идею о положении вашего бренда или компании относительно него (ваш бренд эксклюзивный, вы – единственный поставщик).
Продажи товара. Если ваш случай не идеальный и договоренности о продаже первых партий товара для текущих дистрибьюторов пока нет (см. выше), необходимо провести переговоры с текущими и потенциальными дистрибьюторами (возможно, ваш уникальный продукт больше подойдет другим компаниям, чем тем, с которыми вы сотрудничаете в данный момент).
При продаже эксклюзивного товара необходимо учитывать следующее:
– упоминайте в переговорах об эксклюзивности товара и вашей компании как можно чаще, т. к. это ваш основной «конек», который должен заинтересовать дистрибьютора;
– как было сказано выше, вы уже в достаточной мере обладаете знаниями о потенциальном покупателе, объеме рынка и, соответственно, можете использовать эту информацию для оптимального продвижения товара;
– собственно продвижение, которое вы в той или иной степени организовали к моменту старта продаж, должно привести конечных покупателей в магазин дилера;
