Свободные тренеры в системе менеджмента или две беды, которые вынуждают управлять при помощи чужаков
Чтобы не морочить моему читателю голову, начну с того, что сам я - свободный бизнес-тренер и тот самый чужак, который иногда помогает управиться на некоторых "белых пятнах" управления. То есть можете воспринимать все это сочинение как позорную саморекламу .
Когда-то я был столь самонадеянный, что считал, что обучаю лишь технике продаж. Но постепенно эволюционировал к осмыслению самого себя как специалиста и иного, несколько неожиданного, направления. Наверное, к этому постепенно приходит каждый бизнес-тренер, а меня к этому склонили отзывы моих слушателей. Но об этом - потом.
Как-то довелось готовить для собственных агентов, которые продают мои тренинги, систему аргументации. Это был реестр потребностей, исходя из которых фирмы заказывают краткосрочные обучающие программы. Среди прочих этот кондуит содержал и проблемы внутреннего менеджмента, которые можно удовлетворить благодаря обучению. Вот так случайно и бросилось в глаза то, что проблемы управления задействовали почти семьдесят процентов всех аргументов. То есть остальных проблем (увеличение продаж, профилактика конфликтов. улучшение отношений с клиентами и так далее) касалась всего треть аргументационного арсенала.
Да, я знал, "обучаю" = "управляю". Оказалось: управлять часто стараются с вражескою помощью. Наверное, еще от аскольдовых времен .
Но почему Киевская Русь призвала Аскольда и Дира? Чем они владели в отличии от славян? Что понудило киян к этому приглашению? Что позволило варягам сесть на киевский стол? И - чего недостает всем тем, кто зовет ко власти (пусть и временной) чужаков - бизнес-тренеров?
Есть две беды, которые вынуждают собственников предприятий обращаться к опыту вольных бизнес-тренеров:
БЕДА ПЕРВАЯ:
людям, которые принадлежат к иерархии, недостает отваги.
Но почему и каким боком это касается задач обучения торгового персонала?
Я не буду напоминать закон мистера Паркинсона о постоянном продвижении функционера к уровню своей некомпетентности. Но дело в том, что для роста в иерархии и для отыскания новых и свежих приемов продаж нужно быть одаренным совершенно разными талантами.
Первое требует эволюции. Второе - революции.
Первое обусловлено прилежным наследованием шаблонов. Второе зовет к разрушению любых трафаретов.
Первое невозможно без дисциплины. Второе - утеха отчаянных авантюристов.
Управляют торговыми представителями те, кто успел продвинуться вверх ступеньками управления. Они, как правило, являются блестящими офицерами, но творческий путь партизана и полевого командира - уже давно не для них.
И пусть хозяин дела треснет мимо шва, но он ни за что не заставит их почувствовать себя Вольными, для которых обычное дело - выживать, бороться, искать. Его офицеры этого уже не почувствуют, ибо уже защищены системой. Они - менеджеры, исполнители, но - не предприниматели, не искатели нового - комбинаций и приключений.
Тот, кто продает, чье дело - персональные продажи, должен быть не менеджером, а предпринимателем. По моему скромному мнению - продавец не может быть сориентирован на зарплату, його следует нацеливать на долю, процент. Существуют исчерпывающие разработки по вопросу, в какой пропорции можно смешать зарплату с процентным поощрением. Но чистая зарплата - это убийство собственного продавца. И именно потому продавец, агент, коммивояжер, коммерческий представитель и банальный бульварный педлер должен быть сам себе предпринимателем. Даже в найме!
