Торговый персонал фирмы

Но как бы верно ни была выбрана организационная структура торгового персонала, успех фирме обеспечивает, в конечном сче­те, уровень профессиональной подготовки торговых агентов. Про­цесс подготовки включает два этапа: подбор торгового персонала и его обучение.

Подбор торгового персонала. В ходе подбора оцениваются лично­стные параметры кандидатов — умственные (интеллект, способ­ность к самоорганизации), физические (внешность, дикция, ма­неры), опыт предпринимательской или сбытовой деятельности, образование, тип личности (амбициозность, энтузиазм, предпри­имчивость), желание учиться и т.п. После изучения этих парамет­ров каждая фирма разрабатывает определенную процедуру отбо­ра.

Обучение торгового персонала. Этот этап может осуществляться в нескольких формах. Классическая форма — это учебная программа, преподаватель, классные помещения, лекции, учебные материалы. Здесь помимо лекционных занятий разбира­ются различные практические ситуации, организуются посеще­ния торговых предприятий для приобретения необходимых торго­вых навыков.

Такая форма обучения может осуществляться от нескольких не­дель до нескольких месяцев. Чем сложнее товары фирмы, тем бо­лее длительное время занимает подготовка торгового персонала.

Другая форма обучения — весь торговый персонал фирмы регу­лярно проходит переподготовку с целью изучения новых методов продажи, а также новых товаров фирмы.

Все подходы к обучению персонала направлены на то, чтобы превратить торгового работника из пассивного приемщика заказов в активного их добытчика. Выделяют 2 подхода к обучению персонала к искусству добывания заказов.

Первый подход ориентирован на клиента. Основная масса покупателей имеет не осознанные потребности, выявление которых создает коммерческие возможности. Компании обучают своих торговых агентов умению распознавать нужды каждого клиента и находить возможность их удовлетворять.

Второй подход ориентирован на продажи, это метод навязывания товара, оказания давления на потребителя. Такой подход предполагает, что клиенты будут покупать под давлением и под влияние блестящей презентации.

Немаловажное значение в деятельности фирмы имеет умение контролировать и оценивать эффективность работы своих торго­вых агентов. Для этого используются отчеты о продажах, в которых содержатся данные о количестве личных контактов в ходе посеще­ния клиентов и их эффективности. Дополнительную информацию руководство фирмы получает на основе личных наблюдений, ана­лиза писем и жалоб клиентов, опроса клиентов и самих торговых агентов. Все это дает исходный материал для формальной оценки работы торгового персонала и позволяет руководству фирмы раз­работать четкие критерии оценки торговой деятельности и дове­сти их до сведения каждого работника.

Еще одним способом оценки является сравнение показателей работы различных торговых агентов. Но чтобы такую оценку считать справедливой, необходимо, чтобы она проводилась при соблюде­нии примерно одинаковых условий работы — наличии близких по потенциалу рынков, равных по размерам торговых территорий и рабочей нагрузке агентов, сходных мер по стимулированию сбыта. Правда, эти условия достаточно сложно выполнить, да и сам объем продажи может являться не результатом усилий того или иного торгового агента, а следствием изменения конъюнктуры рынка.

Может быть более приемлемым сравнение показателей текущих продаж торгового агента с показателями его продаж за предыду­щие периоды. Если эти показатели на протяжении ряда лет пока­зывают рост числа продаж, можно с известной долей уверенности отмечать профессиональный рост такого работника. Возможна и качественная оценка торгового агента на основе составления спе­циальной шкалы, учитывающей его знания о фирме, товарах, клиентах, конкурентах, а также характеристики его личности (по­ведение, внешний вид, манеру говорить, темперамент).

Перейти на страницу: 1 2 3

Советы по выбору

  • Как выбрать холодильник

    Холодильник важная составляющая часть современной кухни. Время не стоит на месте и сегодня эти сложные бытовые приборы поражают разнообразием свойств…

  • Какие выбрать зимние шины

    Приход зимы для автомобилистов – это не только снег и мороз. Эта ещё и извечная суматоха – подготовка автомобиля к неблагоприятному времени года.