Торговый персонал фирмы

Личностный характер отношений торговых представителей кли­ентов позволяет лучше понимать друг друга, устанавливать дове­рительные и даже неформальные отношения и побуждать клиен­тов к ответной реакции.

Использо­вать личную продажу целесообразно с крупными клиентами, како­выми являются промышленные предприятия, оптовые покупатели, крупные предприятия розничной торговли. Именно здесь возмо­жен ощутимый экономический эффект, ввиду того, что затраты на оплату услуг торгового агента несоизмеримы с прибылью, по­лучаемой от заключаемых сделок. В то же время использование лич­ной продажи на потребительском рынке, за исключением рынка товаров особого спроса, чаще всего не дает нужного эффекта. Кро­ме того, личная продажа у многих покупателей имеет плохую ре­путацию из-за чрезмерного давления на них и стремления к при­нятию покупателями преждевременных решений. Это обстоятель­ство — не последняя причина того, что многие покупатели пред­почитают пользоваться магазинами самообслуживания.

Торговый персонал фирмы должен четко пред­ставлять стратегические цели и установки фирмы. Именно из них вытекают основные задачи для торгового персонала.

В качестве основных перед торговым персоналом могут быть поставлены цели, ориентированные на создание спроса либо благоприятного образа фирмы.

При ориентации на спрос торговый персонал может выполнять следующие действия:

- предоставление исчерпывающей информации о своей продукции и основных ее особенностях;

- разъяснение отличительных преимуществ перед товарами конкурентов;

- стремление превратить потенциальных потребителей в покупа­телей;

- продажу сопутствующих товаров;

- выявление причин неудовлетворительности и принятие мер по устранению

предубежденности;

- обеспечение доставки, установки и других работ по послепродажному обслуживанию.

Но для того чтобы торговый персонал был в состоянии решать поставленные перед ним задачи, необходимо создать на фирме соответствующую организационную структуру, которая в наиболь­шей мере учитывала особенности работы персонала.

Например, если фирма продает ограниченный ассортимент товаров одного и того же функционального назначения по многие регионам, торговый персонал следует организовывать по террито­риальному принципу. В этом случае за каждым торговым агентов (или торговым подразделением) закрепляется сбытовая террито­рия, в пределах которой он продает товары этой ассортиментной группы.

Работу нескольких территориальных агентов координирует рай­онный управляющий по сбыту, а работу нескольких районов — региональный управляющий. В рамках же национального или меж­дународного рынка работой по сбыту руководит вице-президент фирмы по маркетингу или сбыту. Такая организация торгового персонала позволяет четко определить обязанности каждого из аген­тов, снизить дорожные расходы и лучше мотивировать их на более эффективную работу.

Если фирма реализует несколько ассортиментных групп това­ров различного функционального назначения множеству разных клиентов, то торговый персонал целесообразней всего организо­вать по товарному принципу или по отдельным клиентам (когда клиентами являются крупные потребители). Основной недостаток такой организации начинает проявляться, когда потребители рас­средоточены по различным регионам. В этом случае агенты одной и той же фирмы, отвечающие за различные товары или работаю­щие с разными клиентами, будут нести большие дорожные расхо­ды и зачастую одновременно обращаться к одним и тем же клиен­там. Поэтому чаще всего при выборе структуры торгового персонала фирмы используют смешанные прототипы, сочетающие территориальный и товарный подходы.

Перейти на страницу: 1 2 3

Советы по выбору

  • Как выбрать бензопилу

    Чтобы выбрать бензопилу, нужно сперва определить для себя некоторые основные вопросы. Как часто вы планируете использовать данный инструмент…

  • Как выбрать сыр?

    Сыр можно употреблять в качестве закуски, как это принято у нас, и на десерт, как это принято во многих странах мира. Любая уважающая себя страна дала миру один…