Разработка плана продаж
Презентация
Планом, направленным на стабильное повышение продаж, в обязательном порядке должны предусматриваться презентации. Презентация осуществляется только после того, как собрана вся информация о потенциальных клиентах. Презентация должна быть достаточно короткой, простой и доступной. Презентация подразделяется на открытие, основную часть, заключение. Одним из вариантов может стать использование следующих видов мотивации клиента на покупку:
1) Взгляд в будущее. Аргументированное описание клиенту всех возможных выгод и преимуществ от пользования данным товаром после его приобретения;
2) рассказ о третьей стороне. Короткое повествование о каком-либо значительном клиенте, который остался очень доволен. Мысль, к которой нужно привести клиента: надо брать, не сомневаясь.
Во время презентации нужно максимально широко использовать графики, рейтинги, свидетельства, отзывы, они повышают наглядность и облегчают восприятие. При планировании может разрабатываться примерный шаблонный набор подобного наглядного представления. Во время презентации нужно стремиться вызвать интерес у человека, который принимает решения о покупке, если он скучает, то надо быстро корректировать стиль презентации. Демонстрировать выгоды от приобретения продукта посредством диалога с клиентом.
Кроме приведенных рекомендаций желательно использовать косвенные убеждения:
1) улыбка, доброжелательность;
2) разговаривать нужно достаточно быстро, громко и понятно;
3) хороший внешний вид: одежда, осанка должны внушать успех, доверие клиенту;
4) убедительность. Переход (закрытие сделки) Условия закрытия сделки:
1) клиент должен ощущать потребность в продукте;
2) платежеспособность клиента;
3) клиент должен научиться пользоваться продуктом;
4) желание купить товар должно преобладать.
Активные телефонные продажи. Никогда не продавать товар по телефону, а договариваться о личной встрече (проявлять для этого настойчивость) в определенное время.
В процессе необходимо выяснить координаты потребителя.
Для телефонных продаж необходимо сформировать:
1) базу данных по клиентам;
2) цели продаж (показатели выручки);
3) показатели результативности (количество звонков в день);
4) разработка телефонного имиджа (оформление, голос, слова);
5) эмоциональная подготовка (иметь хорошее настроение);
6) вежливость (не отвечать хамством на хамство);
7) опробованный план беседы;
8) раскрытие характеристик товара, расписывание их выгод для клиента.
Закрытие сделки по телефону: личная встреча, составление договора, назначение даты заключения.
Пассивные телефонные продажи представляют собой прием заказов по телефону. Основной упор в данном случае делается на раскрутку клиента, сбор как можно большего объема информации о нем. О цене рекомендуется говорить в последнюю очередь.
При планировании может создаваться общая техника нахождения подхода. Может рекомендоваться:
1) создание ситуаций, в которых клиент расслабится, будет чувствовать себя комфортно;
2) возражения — завязка диалога;
3) во время презентации необходимо завладеть вниманием клиента;
4) использование техники «горячих кнопок» — упор делается на такие характеристики товара, которые важны для клиента. Происходит постоянное их упоминание (давить на «горячие кнопки») 20% характеристик товара определяют 80% решений о покупке;
5) применение техники мнения — высказать положительные отзывы других людей;
6) использование разнообразных психологических приемов, например, тактика возрастания — заставить покупателя сказать «да». Если «да» сказано более 15 раз, то будет автоматически говорить «да»;
7) правила ведения разговора о цене. Рекомендуется откладывать цену на конец презентации, расписывая перед этим всевозможные выгоды от приобретения товара. Необходимо объяснить покупателю, за что он платит деньги. Для этого заучить аргументы, обосновывающие цену.
