Рыночное ценообразование

С учетом психологии покупателя широко применяется еще одна нехитрая тонкость при установлении цены: лучше вместо цены 200 рублей поставить 199 рублей. Как ни странно, но очень многие покупатели, обсуждая стоимость товара, скажут, что его цена — "сто с чем-то рублей", что, несомненно, делает товар значитель­но привлекательнее.

Важной характеристикой товара является его" конкурентоспо­собность, т.е. наличие у товара таких свойств, удовлетворяющих потребности покупателя, какими не обладают аналогичные това­ры рынка.

Если фирма освоила производство товара, обладающего несомненной новизной, уникальными потребительскими свойствами, защитила патентом эту новинку, то при установлении цены на такой товар часто применяется стратегия "снятия сливок", т.е. устанавливаются самые высокие цены, чтобы получить высокую прибыль. Перечень таких товаров весьма широк: от "кассовых" кинолент и новых синтетических материалов до судов на подвод­ных крыльях и новых образцов стрелкового оружия.

По мере того как ажиотаж вокруг сбыта нового товара умень­шается и определенный сегмент рынка становится близким к насы­щению, фирма старается освоить новые сегменты рынка, снижает цены, но продолжает получать высокую прибыль за счет расши­рения сбыта. Стратегия "снятия сливок" оправдывает себя во мно­гих отношениях: товар долгое время недоступен конкурентам, по­вышается имидж фирмы, высокая цена воспринимается покупате­лем как гарантированно высокое качество товара.

Разумен и научно обоснован еще один способ сбыта нового товара — стратегия прочного внедрения на рынок. В этом случае быстро охватываются новые и новые сегменты рынка, сокраща­ются издержки за счет роста объемов производства и реализации, что делает товар непривлекательным для конкурентов. Важное место в реализации стратегии прочного внедрения на рынок зани­мает диверсификация — расширение номенклатуры товаров фир­мы, ведущее к стабилизации прибыли и большему охвату сегмен­тов рынка. Во многих странах в законодательном порядке осужда­ется стратегия демпинговых цен, которая весьма часто применя­ется в конкурентной борьбе за внешние рынки, — товары продаются на внешних рынках по ценам более низким, чем на внутрен­нем рынке. Причем цены могут быть столь низкими, что даже не покрывают издержки производства, но обеспечивают разорение и вытеснение конкурентов с рынков сбыта. Политику демпинга могут позволить себе только крупные корпорации, стремящиеся поме­шать появлению новых производителей товара и разорить уже существующих. После вытеснения с рынка конкурентов корпора­ция повышает цену и тем самым компенсирует свои убытки. Так поступали, например, японские автомобильные фирмы "Тойота" и "Ниссан" при выходе на американский рынок: использовав кризисную ситуацию с нефтью, они предложили экономичные авто­мобили с 5-летней гарантией, или 80 тыс. км пробега, и поставки японских автомобилей выросли до 2 млн. в год. Борьба с международным демпингом ведется обычно на государственном уровне пу­тем введения высоких таможенных пошлин и другими методами импортного регулирования.

Цена на один и тот же товар может колебаться в значитель­ных пределах. Цена может зависеть от географической отдаленно­сти покупателя, так как продавец вынужден учесть свои транспор­тные расходы при доставке товара. Значительно растет стоимость товара, приобретенного в фирменном магазине, гарантирующем высокий уровень обслуживания, ответственность за высокое каче­ство товара и предпродажное консультирование. Стоимость биле­тов в музеи или на выставки значительно ниже для студентов, ветеранов и пенсионеров. Известно, что цены на спиртные напит­ки и табачные изделия в ресторанах много выше, чем в обычных киосках. Во всем мире самое широкое распространение приобре­ли различные скидки на стоимость товара; жители крупных горо­дов мира хорошо знают преимущества сезонных скидок или при расчетах наличными ("сконго") и широко ими пользуются. Приме­няются также скидки оптовым покупателям (не случайно в боль­ших городах России так популярны оптовые рынки), дилерские скидки ("за верность"), за крупные закупки в течение длительно­го времени (бонусные скидки), при выводе на рынок пробной партии продукции или неизвестного по своим потребительским свойствам товара и т.п.

Перейти на страницу: 1 2 3

Советы по выбору

  • Как выбрать автомобиль новичку

    Рассмотрим главный момент. Даже в том случае, если вы имеете практически неограниченное количество денег в своем распоряжении, ни к чему приобретать…

  • Как выбрать холодильник

    Холодильник важная составляющая часть современной кухни. Время не стоит на месте и сегодня эти сложные бытовые приборы поражают разнообразием свойств…