Маркетинговый аудит предприятия
· информация, собранная при общении с клиентами (по телефону, на выставках и т.д.);
· специализированные газеты, журналы;
· издаваемые законы и акты, указы Президента;
· отраслевая статистика.
Ежемесячно торговые представители ООО «Три богатыря» предоставляют коммерческому директору отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные торговыми представителями за прошедший месяц (отчет по выполненным работам), а также проданная за месяц продукция (отчет по контрактам). На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – главный источник информации коммерческого директора о деятельности торговых представителей. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров и торговых представителей, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).
Система оплаты труда торговых представителей ООО «Три богатыря» – комиссионные в размере 2% от личного объема продаж. При этом торговые представители, как и все сотрудники фирмы, обеспечены «полным социальным пакетом»: им предоставляются отпуска, больничные и пр.
Комиссионные торговым представителям выплачиваются ежемесячно. Средний заработок торгового представителя за месяц составляет 5000-7000 рублей. Невысокая оплата труда торговых представителей приводит к высокой текучести кадров на предприятии.
Менеджерам установлена стабильная заработная плата в размере 4500 руб. в месяц. Иногда по результатам работы предприятия им выплачиваются премии в зависимости от результатов работы предприятия. Размеры премиальных определяются решением коммерческого директора.
К сожалению, на предприятии абсолютно не применяются различные формы мотивации труда сотрудников отдела сбыта. Обучение менеджеров и торговых представителей, устроившихся работать в объединение, практически не проводится. Не проводятся и тренинги для повышения квалификации уже работающих сотрудников отдела сбыта.
На основании вышеизложенного, проведем SWOT-анализ предприятия (табл. 2.11):
Таблица 2.11
Матрица SWOT
|
Внешняя среда | ||
|
Внутренняя среда |
Возможности |
Угрозы |
|
Сильные стороны |
- возможность заключения договоров на крупные поставки; - оптимизация материальных и финансовых потоков на предприятии; - выход на новые рынки; - финансирование мероприятий по продвижению продукции; - улучшение имиджа предприятия с помощью активной рекламы в СМИ. |
- снижение цены продукции за счет увеличения объемов производства; - получение ценового конкурентного преимущества за счет изменения себестоимости; - расширение ассортимента для более полного удовлетворения потребностей |
|
Слабые стороны |
- создание эффективной службы маркетинга и логистики; - рационализация структуры управления; - увеличение рентабельности за счет снижения себестоимости; |
- отсутствие благоприятной финансовой ситуации на предприятии; |
